飼料經銷商的服務

胡運芳

飼料經銷商的服務

胡運芳

飼料經銷商是飼料企業(yè)為滿足終端養(yǎng)殖戶的需求，通過其向養(yǎng)殖戶提供產品和服務的獨立或連鎖的商業(yè)機構。飼料經銷商是飼料企業(yè)營銷的中介渠道，而不是終端客戶，是飼料企業(yè)現階段必不可少的戰(zhàn)略合作伙伴，忌過度承諾，應超值服務，以保證飼料企業(yè)的健康運營。下面就飼料經銷商的服務談一下自己的看法。

飼料經銷商的地位和作用。由于我國養(yǎng)殖行業(yè)現階段約一半仍處于散養(yǎng)階段，飼料企業(yè)大部分的產品和服務仍需要通過經銷商來完成，飼料經銷商是飼料企業(yè)營銷職能的延伸及補充，是飼料企業(yè)成功運營的重要流通環(huán)節(jié)。飼料經銷商在我國現階段飼料行業(yè)的運營體系中仍具有很大的經營規(guī)模，有較強的資金實力和商業(yè)信譽，在當地區(qū)域市場有相應的營銷網絡和服務能力，能為當地養(yǎng)殖戶持續(xù)提供產品和服務，滿足養(yǎng)殖戶的需求。飼料企業(yè)為了盡快了解、適應、進入當地區(qū)域市場，解決養(yǎng)殖戶的資金、物流、服務等問題，并降低營銷中的各種風險，飼料經銷商就成為飼料企業(yè)營銷中不可替代的戰(zhàn)略合作伙伴。

飼料經銷商成長的不同階段和需求。起步階段，由于飼料企業(yè)與經銷商剛合作，彼此都需要有一個了解適應的過程，應多溝通交流，加強對經銷商工作的指導和培訓，適當授權，使經銷商能盡快適應飼料企業(yè)的市場運營，獨立運作當地市場。發(fā)展階段，強化對經銷商的培訓，不斷提高經銷商的營銷技能，提供更多的營銷支持、人員、促銷、活動······，企商聯合共同開發(fā)市場，盡快做大做強。成熟階段，經銷商需要更大的成長空間，如老市場精耕細作、新市場開疆拓土、新產品前赴后繼、新服務增強完善，加強客情關系建設，培養(yǎng)客戶忠誠度，形成穩(wěn)定健康的合作關系。

經銷商存在的問題及對飼料企業(yè)的要求。由于飼料經銷商的局限性，沒有高品質的管理人員、營銷人員、管理系統(tǒng)和信息技術；經銷商經營的產品廣泛分散，不能集中精力某一品牌產品，更愿意銷售自己的品牌和高利潤的品牌及產品，營銷員也更愿意銷售容易上量或有更高提成的老產品，而不愿意銷售新產品。所以，經銷商在營銷過程中更需要飼料企業(yè)的支持：希望飼料企業(yè)和自己有一個長遠的市場經營目標，不要朝三暮四打一槍換一個地方；希望能和飼料企業(yè)平等交流，積極傾聽經銷商的意見建議，不要武斷解決市場問題；飼料企業(yè)應根據不同市場、不同經銷商的實際情況，制定不同的營銷政策，量身定制對經銷商的培訓支持，配備穩(wěn)定的營銷人員，共同開發(fā)市場；希望飼料企業(yè)營銷人員有獨立的工作能力，能指導配合經銷商及銷售人員的工作，能獨立解決營銷工作中的各種問題，快速切入拓展市場，提高飼料銷量；飼料企業(yè)樹立誠實可靠的形象，積極溝通交流，不能只考慮企業(yè)的利益，對經銷商和市場不負責任。飼料經銷商是飼料企業(yè)現階段必不可少的合作伙伴，只有同舟共濟，才能實現二者的雙贏。

有效服務經銷商，就必須了解經銷商的需求。我們不妨用馬斯洛的需求理論分析一下：經銷商的生理需求就是賺錢；安全需求，長期穩(wěn)定的合作關系，產品的安全性；社交需求，結交有價值的志同道合的朋友；自尊需求，提高自己在農牧行業(yè)的知名度，贏得行業(yè)、企業(yè)、養(yǎng)殖戶的尊重；自我實現，通過和企業(yè)的合作，使自己和企業(yè)共同成長，實現自己的事業(yè)目標和人生價值。當然，飼料經銷商也有自己的煩惱：隨著畜禽養(yǎng)殖的規(guī)模化，飼料經銷商的未來生存空間在哪里？如何與時俱進，才能不斷發(fā)展，從優(yōu)秀到卓越，甚至基業(yè)長青？旺銷產品的飼料企業(yè)都比較強勢，有時的承諾不能100%兌現，如何建立穩(wěn)定的合作關系？養(yǎng)殖戶的要求越來越多，銷售成本逐步上升，產品價格越來越透明，經營風險不斷增加，如何生存？也許，這些也是我們飼料企業(yè)亟待解決的問題。

了解飼料經銷商的經營。經銷商的利潤和投資回報率是最關鍵的問題，這涉及到單位噸利潤、資金周轉期、營銷費用、信用賒賬等問題，經銷商的營銷費用包括：工人工資、飼料運輸費用、辦公室和倉庫的租金、貸款利息和財務費用、電話傳真費用、必要的促銷費用等。經營方法，是坐等客戶上門還是主動上門服務，是直銷養(yǎng)殖戶終端還是通過經銷商運作，是現金交易還是信用賒欠，是夫妻檔還是雇傭專業(yè)服務人員等。只有了解飼料經銷商的運營情況，我們才能有針對性提出幫扶措施，實現投入產出最大化。

飼料經銷商的選擇。新市場及經銷商的開發(fā)，應根據飼料企業(yè)市場開發(fā)的輕重緩急，有計劃有選擇進行，其參考指標有：市場畜禽存欄及分布、市場規(guī)劃及客戶分布計劃等。經銷商選擇標準有：經銷商的人品信譽及在當地養(yǎng)殖行業(yè)的威望、經銷商的經營理念及思路與飼料企業(yè)的匹配度、經銷商的經營能力（銷售半徑、客戶網絡、飼料銷量等）、經銷商的實力（資金、服務、公關等）、經銷商經營其他品牌的現狀（有無重點品牌、品牌大小等）······這就要求我們全面了解經銷商的基本情況（名稱、地址、電話、負責人等）、經營情況（品牌、銷量、區(qū)域、價格等）、財務情況（資金情況、投資領域、信用賒欠等）、個人情況（能力、興趣、家庭等）、員工情況（人數、專業(yè)、能力等）······飼料經銷商的選擇與開發(fā)，直接影響我們區(qū)域市場的開發(fā)，慎重選擇，才能有利于市場銷量的健康穩(wěn)定發(fā)展。

飼料經銷商的服務，主要體現在以下幾個方面：短期盈利解決方案，市場分析、協助經銷商定位、如何建立良好客戶關系、如何提高飼料銷量和市場占有率等；長期發(fā)展解決方案，未來市場走向、生存之道、品牌經營、經銷商營銷能力管理能力提高、建立營銷網絡、經銷商的企業(yè)化運作等；快樂生活解決方案，改變人生的培訓教育、成功經營的分享、生活品味一致的交際圈、協助子女教育、老板娘教育、穩(wěn)定婚姻家庭、旅游計劃、保險計劃等；企業(yè)商學院應該提供良好的系統(tǒng)經銷商教育，全方位提升經銷商的綜合素養(yǎng)，打造終身的戰(zhàn)略合作伙伴。具體方法有：建立完善飼料企業(yè)400免費電話的客戶服務中心，隨時隨地解決經銷商的疑難問題；定期出版發(fā)行企業(yè)內部報紙刊物，開辟經銷商經驗交流專欄；定期向經銷商發(fā)布一些市場信息、產品資訊，擴大經銷商的視野；定期安排經銷商的經營管理培訓、產品知識培訓、養(yǎng)殖論壇、旅游參觀，加強經銷商的綜合管理能力和客情關系；強化現場指導，飼料企業(yè)領導的大客戶拜訪計劃、企業(yè)專家的巡回服務、營銷員的常規(guī)化溝通、大規(guī)模會議營銷促銷活動等。形成飼料企業(yè)與經銷商立體的良性互動溝通，把經銷商變成企業(yè)不在編的人力資源。

根據經銷商的經營情況，制定經銷商的年度銷售計劃。經銷商上年度銷量目標的完成情況、客戶數量及分布情況、公司對經銷商的投入與產出是否合理、經銷商的服務（賒銷、送貨、服務、促銷、回訪等）滿意度情況、經銷商對市場穩(wěn)定開發(fā)的貢獻、經銷商的綜合營銷能力（有無專業(yè)營銷服務人員、對市場熟悉及應變能力）等，利用以上銷售數據做出銷售預估，再根據公司的銷售計劃，給經銷商下達合理的銷售計劃，并把計劃分解到各經銷商、養(yǎng)殖戶，找出銷量缺口及解決方案。協助經銷商把銷售計劃傳達到經銷商的每一個工作人員，讓經銷商了解每一階段的銷售重點，以期共同提高業(yè)績，保證銷售計劃的順利完成。

飼料企業(yè)營銷人員應隨時了解經銷商的銷售和庫存情況，做好銷售預估計劃，幫助經銷商及時訂貨，防止斷貨影響銷售。及時收集區(qū)域市場的各種市場信息，定期幫助經銷商進行市場營銷分析，找準重點市場和重點產品，完善市場布局和產品結構，提高銷量和利潤。根據公司的銷售策略及客戶需求精心準備培訓內容，幫助經銷商定期培訓經銷商的營銷人員。向經銷商了解每次促銷的細節(jié)（目的、方法、要求、落實、跟蹤），監(jiān)督指導促銷方案的實施，保證實現促銷活動的目的。定期進行經銷商的產品知識培訓，讓經銷商成為公司產品的專家，及時介紹公司的新產品，形成新的銷售增長點。

飼料經銷商的服務，重點在于關注經銷商及其網絡客戶的庫存（進、銷、存）。在飼料行業(yè)微利的情況下，存貨積壓意味著資金占用、倉庫費用及促銷費用增加；斷貨則會喪失銷售機會，影響市場開發(fā)和銷量增長；減少存貨風險是維護經銷商關系、提高經銷商利潤、強化企業(yè)價值鏈的關鍵因素。盲目促銷壓貨，不能帶來實際的銷售，只會沉淀經銷商的流動資金，造成經銷商急于變現、低價銷售、甩貨串貨現象，擾亂市場穩(wěn)定，弱化企業(yè)價值鏈。要定期分析經銷商的“進、銷、存”銷售數據，根據銷售規(guī)律及各產品的流量、流速、流向，確定經銷商的進貨計劃、調整產品結構、改善庫存狀況、加速產品周轉、降低各環(huán)節(jié)庫存、提高經銷商的銷量和利潤。

飼料經銷商的服務，是飼料企業(yè)營銷管理的重要環(huán)節(jié)，團隊組建、銷售計劃、市場管理、庫存管理等至關重要，只有環(huán)環(huán)相扣，才能保證經銷商與飼料企業(yè)步調一致，共同發(fā)展。

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胡運芳

謝謝王博士！歡迎溝通交流！