中小飼料企業(yè)生存6秘笈

胡文輝

胡文輝

80%的中小飼料企業(yè)將在行業(yè)整合進(jìn)程中出局，這是近年來(lái)很多專(zhuān)家的一個(gè)觀點(diǎn)。從2004年的情況來(lái)看，這一進(jìn)程在加快。在2004年，我國(guó)工業(yè)飼料的總產(chǎn)量預(yù)計(jì)達(dá)到9300萬(wàn)噸，排名前10位飼料生產(chǎn)企業(yè)的飼料產(chǎn)量預(yù)計(jì)將達(dá)到1850萬(wàn)噸，占全國(guó)總產(chǎn)量的19.89%左右。年產(chǎn)10萬(wàn)噸的企業(yè)數(shù)量與上年相比增加20%以上。其中，年產(chǎn)超過(guò)20萬(wàn)噸飼料的大型企業(yè)已經(jīng)超過(guò)了40家，這些企業(yè)的生產(chǎn)量占全國(guó)總產(chǎn)量的33%左右。這些具有全國(guó)影響力的企業(yè)主要有：正大、希望、六和、溫氏、通威、唐人神、恒興、正邦、普瑞納、正虹、大北農(nóng)、禾豐等。
全國(guó)性的飼料企業(yè)品牌知名度高，覆蓋力強(qiáng)，資本雄厚，具有很強(qiáng)的市場(chǎng)侵略能力。面對(duì)這樣的全國(guó)性強(qiáng)勢(shì)企業(yè)，有心做大的中小飼料企業(yè)該如何生存和發(fā)展呢？
生存秘笈一：做小池塘里的大魚(yú)
不管大企業(yè)，還是中小企業(yè)，也不管是大戰(zhàn)場(chǎng)，還是小戰(zhàn)場(chǎng)，若能獨(dú)一無(wú)二，則一定會(huì)成為贏家。
雙胞胎是江西的地方性品牌，對(duì)內(nèi)有等企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，但它面臨的卻是全國(guó)性的競(jìng)爭(zhēng)。因?yàn)樗膶?duì)手不僅是江西當(dāng)?shù)氐拇笃髽I(yè)（正邦、民星、宏通等），更有實(shí)力強(qiáng)大的正大、希望等企業(yè)。怎么辦？
在對(duì)江西的養(yǎng)殖情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行深入研究后，他們發(fā)現(xiàn)，本地區(qū)仔豬拉稀現(xiàn)象嚴(yán)重，還沒(méi)有哪一家飼料企業(yè)能解決這個(gè)問(wèn)題，于是全力進(jìn)行科技功關(guān)，推出“省時(shí)省力不拉稀”的雙聯(lián)體雙胞胎乳豬料，準(zhǔn)確的定位，令雙胞胎一舉成功，據(jù)了解，“雙胞胎”乳豬料自2003年8月份推出后，一直處于供不應(yīng)求的狀態(tài)，到2004年1月，總銷(xiāo)量已達(dá)到996t。進(jìn)入2004年后，增速更快，雙胞胎乳豬料的銷(xiāo)量以每月1000t的速度遞增，有的月增長(zhǎng)速度達(dá)到2000多t，產(chǎn)品不但暢銷(xiāo)江西省，而且遠(yuǎn)銷(xiāo)廣東、廣西、湖南、福建、云南、貴州、安徽等省。
目前，雙胞胎乳豬料的月銷(xiāo)量已經(jīng)達(dá)到20000t，到去年底，總的銷(xiāo)量已經(jīng)達(dá)到14萬(wàn)t，創(chuàng)造了被業(yè)內(nèi)稱(chēng)為“雙胞胎”現(xiàn)象的超速發(fā)展業(yè)績(jī)。
由于該公司不僅對(duì)“雙胞胎”的外觀申請(qǐng)了專(zhuān)利保護(hù)，而且還把“三胞胎”、“四胞胎”、“梅花型”等所有非圓型形狀的飼料外觀都申請(qǐng)了專(zhuān)利，同時(shí)還把生產(chǎn)飼料的環(huán)模申請(qǐng)了專(zhuān)利，從而為對(duì)手設(shè)置了“復(fù)制”的法律壁壘，成功地做了一條小池塘里的大魚(yú)。
生存秘笈二：運(yùn)用鄉(xiāng)情展開(kāi)情感攻勢(shì)
區(qū)域性是中小飼料企業(yè)的特征之一。這些企業(yè)，與當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商、養(yǎng)殖場(chǎng)（戶(hù)）有著得天獨(dú)厚的鄉(xiāng)情聯(lián)系。中國(guó)人重感情，如果善加運(yùn)用，這份情感可是蘊(yùn)藏了相當(dāng)大的市場(chǎng)價(jià)值。設(shè)身處地的想一想，有好幾家飼料企業(yè)向你推銷(xiāo)產(chǎn)品，如果產(chǎn)品性?xún)r(jià)比等條件差不多，你會(huì)選擇哪一家？一般情況下，當(dāng)然是熟人的。禾豐當(dāng)年創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，為什么要大老遠(yuǎn)的跑到東北去？人熟、地熟的家鄉(xiāng)因素是重要原因之一。這一策略起到了非常好的市場(chǎng)效果，禾豐僅用幾年的時(shí)間就成長(zhǎng)為東北最大的飼料企業(yè)，最后突圍成功，成了在全國(guó)范圍內(nèi)都有影響力的大型企業(yè)。
總之，利用我國(guó)傳統(tǒng)文化中的鄉(xiāng)土情節(jié)，中小飼料企業(yè)運(yùn)用鄉(xiāng)情展開(kāi)情感功勢(shì)，輔助以不遜色于人的產(chǎn)品性?xún)r(jià)比，可以增加企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
生存秘笈三：尋找有影響力的經(jīng)銷(xiāo)商或養(yǎng)殖大戶(hù)做明星廣告
耳聞不如眼見(jiàn)，企業(yè)再說(shuō)得舌燦如花，也比不上當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ慕?jīng)銷(xiāo)商或者養(yǎng)殖大戶(hù)現(xiàn)身說(shuō)法來(lái)得有效。有信譽(yù)的、大的經(jīng)銷(xiāo)商在養(yǎng)殖戶(hù)中是很有影響力的，他們?nèi)绻扑]你的產(chǎn)品，養(yǎng)殖戶(hù)們多半會(huì)接受。同樣，當(dāng)?shù)氐酿B(yǎng)殖大戶(hù)如果用你的豬料不拉稀、長(zhǎng)的快、出欄早，一頭豬比別人多賺上幾十元，榜樣的力量是無(wú)窮的，群眾的眼睛是雪亮的，這種情況下，周?chē)闹行○B(yǎng)殖戶(hù)自然會(huì)群去仿效用你的飼料。
　　所以，如果你的產(chǎn)品確實(shí)過(guò)硬，中小飼料企業(yè)通過(guò)尋找有影響力的經(jīng)銷(xiāo)商或養(yǎng)殖大戶(hù)做明星廣告，將會(huì)有效提升產(chǎn)品的影響力。
生存秘笈四：拾遺補(bǔ)缺找空間
國(guó)內(nèi)飼料一直是豬禽飼料的天下，在前幾年，這個(gè)現(xiàn)象更突出。內(nèi)蒙古是我國(guó)主要的牛羊養(yǎng)殖基地之一，加上近年乳業(yè)發(fā)展迅猛，有商家看準(zhǔn)機(jī)會(huì)，成立內(nèi)蒙古牧泉元興飼料有限責(zé)任公司專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)反芻飼料。結(jié)果，這家以“做中國(guó)乳業(yè)第一品牌”為戰(zhàn)略目標(biāo)的企業(yè)，僅用3年多的時(shí)間就占領(lǐng)了內(nèi)蒙古地區(qū)70%的市場(chǎng)份額，并暢銷(xiāo)京、津、晉、魯、冀和東北等地區(qū)，2000年銷(xiāo)售量1.5萬(wàn) t，2001年3萬(wàn) t，2002年6.8萬(wàn) t，2003年15萬(wàn) t，產(chǎn)值突破2億元大關(guān)。同時(shí)，2002年3月，被內(nèi)蒙古家畜改良站指定為種畜專(zhuān)用料唯一定點(diǎn)生產(chǎn)企業(yè)；2002年6月，“元興”品牌被內(nèi)蒙古品牌協(xié)會(huì)評(píng)為“特色品牌”稱(chēng)號(hào)；2002年10月，牧泉元興飼料公司被中國(guó)飼料工業(yè)協(xié)會(huì)評(píng)為“先進(jìn)集體”；2003年，國(guó)家“十五”12個(gè)專(zhuān)項(xiàng)課題之一的“農(nóng)牧交錯(cuò)區(qū)奶業(yè)產(chǎn)業(yè)現(xiàn)代化生產(chǎn)技術(shù)集成與產(chǎn)業(yè)示范”專(zhuān)項(xiàng)中奶牛精飼料12萬(wàn) t的項(xiàng)目落戶(hù)元興。說(shuō)是拾遺補(bǔ)缺，其實(shí)已成氣候，目前已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)最大的奶牛飼料專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)企業(yè)之一。
生存秘笈五：學(xué)會(huì)搭車(chē)
一個(gè)全國(guó)性品牌擴(kuò)張成功的同時(shí)，往往會(huì)帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)的消費(fèi)趨勢(shì)。聰明的中小飼料企業(yè)不需要?jiǎng)?chuàng)新，不需要另辟蹊徑，只需要及時(shí)跟風(fēng)，第一速度搭上車(chē)，照樣能夠火一把。
在飼料行業(yè)，正大的551乳豬料是個(gè)典型案例，因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上十分火，于是一些聰明的中小企業(yè)跟隨推出551乳豬料，結(jié)果斬獲良多。
在河北市場(chǎng)，早先年是沒(méi)有3%蛋禽用復(fù)合預(yù)混料的，后來(lái)有家企業(yè)經(jīng)過(guò)慎密的市場(chǎng)調(diào)研推出了這個(gè)產(chǎn)品，很受市場(chǎng)歡迎，部分企業(yè)快速跟進(jìn)，也是收獲不小。
對(duì)于跟隨策略，中小飼料企業(yè)要睜大眼睛，首先要看什么賣(mài)的火，其次要看違不違法，第三要看進(jìn)入成本高不高，滿(mǎn)足這三個(gè)條件的情況下，市場(chǎng)上流行什么，你就跟隨什么。
搭車(chē)的要訣是模仿要像，速度要快，價(jià)格要低。
生存秘笈六：拼命做服務(wù)
中小飼料企業(yè)的銷(xiāo)售半徑小，大部分市場(chǎng)都在自家門(mén)口，守得住守，守不住也得守，否則就沒(méi)活路。所以中小飼料企業(yè)面對(duì)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，如果沒(méi)有別的差異化手段時(shí)就要拼命做服務(wù)。全國(guó)性的飼料企業(yè)雖然強(qiáng)大，但不可能將品牌精耕細(xì)作到每一個(gè)地方，而地方上的中小飼料企業(yè)熟門(mén)熟路，可利用數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的手段將服務(wù)升級(jí)，采取人盯人的服務(wù)策略，那么再?gòu)?qiáng)大的品牌也難從你手上將客戶(hù)奪走。
俗話說(shuō)：強(qiáng)龍難敵地頭蛇。雖然正大和希望貴為中國(guó)飼料行業(yè)的排頭兵，但在山東市場(chǎng)卻被六和占了上風(fēng)?，F(xiàn)在的六和，不僅是山東市場(chǎng)的老大，更是做上了全國(guó)的第3把交椅。作為地頭蛇不要和強(qiáng)龍比誰(shuí)個(gè)子大，比的是地利人和，只要善于審時(shí)度勢(shì)，見(jiàn)縫插針，做深做透，就不怕強(qiáng)龍來(lái)擺尾。
當(dāng)然有差異化就更好，比如廣東旺大飼料新技術(shù)有限公司，為拚命做服務(wù)，提出了“24小時(shí)至善服務(wù)”，建立了以教授博士專(zhuān)家團(tuán)→公司技術(shù)總監(jiān)→客戶(hù)服務(wù)部經(jīng)理→片區(qū)服務(wù)主任→小區(qū)服務(wù)專(zhuān)員為框架的服務(wù)體系，推出了“電腦配方、原料檢測(cè)、疾病診治、獸醫(yī)藥房、VCD及資料、旺大養(yǎng)豬協(xié)會(huì)服務(wù)網(wǎng)站、養(yǎng)殖全員培訓(xùn)、種豬測(cè)定、經(jīng)營(yíng)管理、廠房設(shè)計(jì)、最新信息庫(kù)”等11項(xiàng)“服務(wù)樣板工程 ”，要求能做到客戶(hù)大問(wèn)題派出專(zhuān)家團(tuán)，小問(wèn)題能做到代客戶(hù)購(gòu)一件小物品、發(fā)一條有效短息。同時(shí)，結(jié)合ISO質(zhì)量體系，送貨及時(shí)率達(dá)100%、客戶(hù)反饋及處理率達(dá)100%。從而使客戶(hù)更滿(mǎn)意，企業(yè)得到快速發(fā)展。
假如大飼料企業(yè)是大魚(yú)，中小飼料企業(yè)就是小蝦米?！靶∥r米”一樣能活得有滋有味。關(guān)鍵要有獨(dú)特的服務(wù)方式和差異化市場(chǎng)定位，
總之，在現(xiàn)有市場(chǎng)環(huán)境中如果不能做一條大魚(yú)，也要做一只強(qiáng)壯快樂(lè)的小蝦米。

胡文輝

一篇舊文，歡迎指正。

了了

中小飼料企業(yè)存在的普遍問(wèn)題:
定位不準(zhǔn)----沒(méi)有意識(shí)到應(yīng)該先做成"小池塘里的大魚(yú)”，積累到一定的經(jīng)驗(yàn)后方可擴(kuò)張，而是喜歡貪大；
缺乏專(zhuān)注----公司無(wú)論大小，產(chǎn)品應(yīng)有盡有，沒(méi)有一個(gè)也自己特色的產(chǎn)品；
很難踏實(shí)-----急功近利、投機(jī)心理太強(qiáng)；

山中的漫游者

知道了怎么做了，感謝兩位！

自在必得

做為中小企業(yè)我們真的很難定位，我認(rèn)為就是努力把質(zhì)量的更好點(diǎn)，把服務(wù)做的更全面點(diǎn)。把我們?nèi)藛T的向心力提高點(diǎn)。王老師說(shuō)了，就是踏踏實(shí)實(shí)去做！

了了

再就是做簡(jiǎn)單一點(diǎn),最好只做一種產(chǎn)品!

穆然

是啊，可是又有幾人真正能做到“舍得”呢?。。。。。?！

了了

舍不得就得不到,人生本來(lái)就是一個(gè)選擇的過(guò)程.

胡文輝

某種角度上講，是“回報(bào)”的過(guò)程。
既然你憑借了小概率來(lái)到世上，依照天下沒(méi)有免費(fèi)午餐的原理，剩下的就該是回報(bào)了：））

自在必得

需要我學(xué)習(xí)的地方太多了，每天都有不少收獲，謝謝各位老師！