一個(gè)成功飼料經(jīng)銷(xiāo)商要有的獨(dú)到見(jiàn)解

冬天的太陽(yáng)1

　　1、什么是競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，包括哪些方面？

　　競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境泛指在一定區(qū)域內(nèi)某種行業(yè)內(nèi)部構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)的一切銷(xiāo)售行為，也就是一種商品或勞務(wù)在銷(xiāo)售行為上對(duì)彼此造成的影響。對(duì)飼料而言，生產(chǎn)廠(chǎng)家產(chǎn)品有無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力表現(xiàn)在行為動(dòng)作方式、經(jīng)銷(xiāo)商操作的手段、使用者飼養(yǎng)水平等方面。

　　2、怎樣確定誰(shuí)是你的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

　　商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，看清自己在競(jìng)爭(zhēng)中的地位，然后找準(zhǔn)誰(shuí)是你的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：

　?。?）在同一銷(xiāo)售區(qū)域，運(yùn)輸路線(xiàn)相同或相近。

　?。?）同為批發(fā)商或同為零售商，也就是經(jīng)銷(xiāo)級(jí)別相同、規(guī)模相近、影響力相似。

　?。?）所經(jīng)銷(xiāo)品牌有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。

　?。?）后起的具有較強(qiáng)增長(zhǎng)勢(shì)頭的經(jīng)銷(xiāo)商。

　　3、你了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售網(wǎng)分布狀況么？

　　利用各種手段收集對(duì)手銷(xiāo)售網(wǎng)的資料，對(duì)決定目標(biāo)客戶(hù)、銷(xiāo)售策略、建立鞏固自己的分銷(xiāo)網(wǎng)具有重要戰(zhàn)略作用，了解內(nèi)容應(yīng)包括家庭成員、社會(huì)關(guān)系、性格愛(ài)好、資金信用情況等等?！爸阎耍賾?zhàn)不殆”。如果你對(duì)對(duì)手的銷(xiāo)售網(wǎng)了如指掌，你的生意已經(jīng)做成了一半。

　　4、你是否清楚經(jīng)銷(xiāo)其他品牌的經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)情況？

　　熟悉對(duì)手的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)，進(jìn)而了解他們的利潤(rùn)情況，包括資金、利潤(rùn)、利潤(rùn)獲取方式，也就是用什么做生意，靠什么來(lái)賺錢(qián)，然后進(jìn)行比較，想一想用什么方法讓經(jīng)銷(xiāo)商、飼養(yǎng)戶(hù)相信經(jīng)銷(xiāo)、使用某種品牌會(huì)賺得更多更穩(wěn)。

　　5、你是否關(guān)心下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)點(diǎn)的利潤(rùn)狀況？

　　他們?yōu)槭裁匆?jīng)銷(xiāo)某一品牌，而不經(jīng)銷(xiāo)另一品牌？一種品牌進(jìn)入市場(chǎng)后，一般在3——6個(gè)月即形成穩(wěn)定的市價(jià)，即行情。根據(jù)行情，對(duì)照給予的優(yōu)惠，即得出下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)狀況。一般利潤(rùn)好、有心推銷(xiāo)的品種放在顯眼的位置，下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商選擇品牌以利益第一、服務(wù)第二、品牌第三為原則。

　　6、比較各種利潤(rùn)獲得方式，你選擇哪一種？

　?。?）根據(jù)市場(chǎng)情況，以資金投入計(jì)算利潤(rùn)。

　　（2）以單包飼料為基礎(chǔ)計(jì)算應(yīng)得利潤(rùn)。

　　（3）在廠(chǎng)方指導(dǎo)下確定各種價(jià)格，在此價(jià)格下計(jì)算利潤(rùn)。

　?。?）事先無(wú)周密計(jì)劃，能賺就賣(mài)，不管賣(mài)多少、賣(mài)給誰(shuí)。

　　7、你了解其他廠(chǎng)家的優(yōu)惠政策么？

　　各廠(chǎng)家的優(yōu)惠政策可謂五花八門(mén)，聽(tīng)起來(lái)都挺不錯(cuò)，如果你了解得更多，就會(huì)發(fā)現(xiàn)各種手段的時(shí)效性不同，越好聽(tīng)的往往是越難長(zhǎng)久的。廠(chǎng)家在制定優(yōu)惠政策時(shí)如果不是從創(chuàng)立品牌的角度出發(fā)，不顧經(jīng)銷(xiāo)商的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，其效果對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言往往是先甜后苦，所以在比較促銷(xiāo)手段時(shí)，你就要多問(wèn)幾個(gè)為什么，這樣做有沒(méi)有道理？是不是真的有那么好？

　　8、你能否在競(jìng)爭(zhēng)廠(chǎng)家價(jià)格變動(dòng)當(dāng)天就拿到對(duì)方的價(jià)目表？

　　及時(shí)獲得價(jià)格變動(dòng)的信息至關(guān)重要。市場(chǎng)的消長(zhǎng)同價(jià)格變化同步，善于利用價(jià)格變化時(shí)機(jī)穩(wěn)定老客戶(hù)、發(fā)展新客戶(hù)是許多經(jīng)銷(xiāo)商成功經(jīng)驗(yàn)。拿到價(jià)目表，就等于拿到好的籌碼，心里有底，路才能走得穩(wěn)。

　　9、你的店里斷過(guò)貨么？

　　斷貨是飼料行業(yè)的大忌，有百害而無(wú)一利。你的店面斷貨了，想一想，除了廠(chǎng)方供貨困難，會(huì)不會(huì)是：

　?。?）你沒(méi)有估計(jì)到這個(gè)品種這階段會(huì)好賣(mài)，貨進(jìn)少了。

　?。?）反正付同樣的運(yùn)費(fèi)，載什么品種關(guān)系不大。

　?。?）你對(duì)應(yīng)做多大庫(kù)存心里沒(méi)底，或者舍不得再租個(gè)倉(cāng)庫(kù)。

　?。?）臨時(shí)資金沒(méi)到位，沒(méi)去想別的辦法，以為斷一兩天沒(méi)問(wèn)題。

　　（5）沒(méi)算準(zhǔn)市場(chǎng)行情，庫(kù)存一下子被客戶(hù)買(mǎi)光了才明白過(guò)來(lái)等等。所以，當(dāng)你的店里斷貨了，一定要認(rèn)真想一想。

　　10、你了解品種結(jié)構(gòu)的優(yōu)劣么？

　　每月應(yīng)有一份銷(xiāo)售品種、數(shù)量清單，比較各品種之升降及利潤(rùn)狀況。受資金、庫(kù)存、精力所限，就一個(gè)店而言，銷(xiāo)售能力是有限的，了解品種結(jié)構(gòu)的好處還在于可以很好地調(diào)整淡旺季的利潤(rùn)水平。

　　11、怎樣采用臨時(shí)促銷(xiāo)手段？

　　（1）一般配合廠(chǎng)家促銷(xiāo)，也可以獨(dú)立靈活進(jìn)行。

　?。?）應(yīng)提前通知，到其完成再給，在時(shí)間長(zhǎng)度、銷(xiāo)售區(qū)域、品種、增長(zhǎng)率、獎(jiǎng)酬量上均有定量。

　　（3）應(yīng)把臨時(shí)促銷(xiāo)手段與人際間的應(yīng)酬區(qū)分開(kāi)，在給予時(shí)特別說(shuō)明是因?yàn)槿蝿?wù)完成得好，所以給獎(jiǎng)勵(lì)。

　?。?）所訂指標(biāo)注意因人而異，量力而行。

　　12、你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系怎么樣？

　　因本行業(yè)涉及原料、飼料、獸藥疫苗、畜產(chǎn)品加工購(gòu)銷(xiāo)諸方面，一個(gè)店難以求全，必須有行業(yè)內(nèi)的良性協(xié)調(diào)，建議注意幾點(diǎn)：

　?。?）尋找妥善解決辦法，不要看破，而應(yīng)該看開(kāi)。

　　（2）向用戶(hù)客觀(guān)介紹其他品牌與經(jīng)銷(xiāo)商，如店里一時(shí)缺貨，應(yīng)建議他以相近品牌暫時(shí)替用。

　　（3）別人在飼料品質(zhì)或飼養(yǎng)上出現(xiàn)問(wèn)題，向第三者講述時(shí)，避免添枝加葉。

　　13、飼料銷(xiāo)售有哪些競(jìng)爭(zhēng)要素？

　　飼料品質(zhì)、廠(chǎng)家銷(xiāo)售策略、經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售手段是飼料銷(xiāo)售的三大競(jìng)爭(zhēng)要素，缺一不可?，F(xiàn)在的問(wèn)題是，經(jīng)銷(xiāo)商很少用足夠的注意力來(lái)想一想使用什么樣的銷(xiāo)售手段會(huì)更好，這需要經(jīng)銷(xiāo)商與廠(chǎng)家雙方不斷總結(jié)，在實(shí)踐中得到檢驗(yàn)提高。

　　14、怎樣獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？

　?。?）運(yùn)輸：與運(yùn)輸行業(yè)建立良好的合作關(guān)系，盡量降低成本。

　?。?）庫(kù)存：庫(kù)存管理是無(wú)形的，但直接影響整個(gè)銷(xiāo)售動(dòng)作，好的庫(kù)存就等于用最少的錢(qián)做最大的生意。

　?。?）網(wǎng)絡(luò)：銷(xiāo)售網(wǎng)的建立、鞏固、發(fā)展最能反映經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力。

　　（4）信息：在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的商界，誰(shuí)獲得的門(mén)路廣，誰(shuí)利用信息的效率高，誰(shuí)就能立于不敗之地。

lmstdd

好貼！
依照理論可以尋找到經(jīng)銷(xiāo)商了！

星空下的愿望

哈哈，如果完全按照這樣的步驟，肯定會(huì)成功的，誰(shuí)能真正做到