飼料營(yíng)銷之“道”

胡運(yùn)芳 · 發(fā)表于 2011-7-29 17:37:54

飼料營(yíng)銷之“道”

胡運(yùn)芳

國(guó)人總認(rèn)為老子的《道德經(jīng)》是一部消極之作：無(wú)為、柔弱、知止······經(jīng)人推薦，研讀幾遍，誠(chéng)不以為然。我認(rèn)為與飼料營(yíng)銷有許多神通之處，隨成下文，與同仁共勉。

《道德經(jīng)》開(kāi)篇一鳴驚人：“道可道，非常道?！钡朗强梢越庹f(shuō)的，說(shuō)出的道不一定是真正的道。不管我們承認(rèn)與否，世界真正之道與我們領(lǐng)悟之道、我們領(lǐng)悟之道與我們表述之道、我們表述之道與他人領(lǐng)悟之道等總是有一定差距的。道聽(tīng)途說(shuō)得不到真正的道，只有自己實(shí)踐修行，才能領(lǐng)悟道的真諦，“師傅領(lǐng)進(jìn)門(mén)，修行在個(gè)人”。飼料營(yíng)銷之道是什么呢？雙贏！通過(guò)我們的產(chǎn)品和服務(wù)，為經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶提供量身定制的個(gè)性化解決方案，為飼料企業(yè)與養(yǎng)殖戶及從業(yè)者創(chuàng)造更大的的價(jià)值。筆者從事飼料行業(yè)近二十年，樂(lè)在其中。

“天地不仁，以萬(wàn)物為芻狗；圣人不仁，以百姓為芻狗。”天地沒(méi)有仁愛(ài)與否之說(shuō)，陽(yáng)光雨露、風(fēng)雨雷霆；圣人也沒(méi)有仁愛(ài)與否之說(shuō)，加官進(jìn)爵、鳥(niǎo)盡弓藏；一切只不過(guò)都象祭祀用過(guò)即棄、草扎的芻狗。以之類推，飼料企業(yè)與營(yíng)銷員、經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶的關(guān)系，也不過(guò)都是價(jià)值的博弈，“沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友，也沒(méi)有永遠(yuǎn)的敵人，只有永遠(yuǎn)的利益?！彼裕鰹轱暳掀髽I(yè)的營(yíng)銷人員，我們的薪資不是老板給的、也不是客戶給的、而是我們自己創(chuàng)造的價(jià)值，我們的職業(yè)安全取決于我們與時(shí)俱進(jìn)的就業(yè)能力，即為企業(yè)和客戶創(chuàng)造價(jià)值的能力。

“圣人后其身而身先，外其身而身存，非以其無(wú)私邪？故能成其私?！笔ト酥t恭無(wú)爭(zhēng)，故能成為眾人的領(lǐng)袖；置生死與度外，反而能生存和發(fā)展，這不正因?yàn)樗麄儫o(wú)私嗎？所以能成就自己！做為飼料企業(yè)，不要老把企業(yè)利潤(rùn)放在第一位，只有滿足滿足員工和客戶的需求，企業(yè)才能健康快速發(fā)展；做為飼料營(yíng)銷人員，也不能斤斤計(jì)較個(gè)人一時(shí)一地的得失，只有為企業(yè)和客戶創(chuàng)造價(jià)值，自己才能得到更好的發(fā)展。無(wú)私之私，無(wú)我之我，舍我其誰(shuí)！

“五色令人目盲，五音令人耳聾，五味令人口爽，馳騁畋獵令人發(fā)狂，難得之貨令人行妨?！弊鰹轱暳蠣I(yíng)銷人員，每天都接受無(wú)數(shù)的信息，每天都經(jīng)受各種各樣的誘惑。面對(duì)物欲橫流的花花世界，只有淡定從容，今天“選我所愛(ài)”、明天“愛(ài)我所選”，不要朝秦暮楚、這山望著那山高，選準(zhǔn)一個(gè)行業(yè)、職業(yè)、企業(yè)，一生一世、無(wú)怨無(wú)悔，勤奮敬業(yè)，必能有所成就。

“太上，下知有之。其次，親而譽(yù)之。其次，畏之。其次，侮之。”最好的領(lǐng)導(dǎo)，人們只知道有他；其次，人們親近贊美他；再次，害怕他；最次，人們輕侮他。在飼料營(yíng)銷中，領(lǐng)導(dǎo)的角色定位是什么？領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該做什么？搭平臺(tái)、定戰(zhàn)略、帶隊(duì)伍！搭平臺(tái)，就是做勢(shì)，企業(yè)平臺(tái)、產(chǎn)品平臺(tái)。平臺(tái)搭起來(lái)，優(yōu)秀的品牌、卓越的品質(zhì)，自然會(huì)形成“疾水漂石之勢(shì)”，象磁石一樣吸引無(wú)窮的資源，如員工、客戶等。定戰(zhàn)略，就是做市，產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷，資源配置，提高企業(yè)效率。帶隊(duì)伍，就是做教練，指明目標(biāo)、交給方法、考核激勵(lì)，實(shí)現(xiàn)理想。而不是裁判、教練、運(yùn)動(dòng)員“一把抓”，今天談一個(gè)客戶，明天銷一噸飼料，到處救火，疲于奔命，事倍功半。我們要的是一種“勢(shì)”，員工獨(dú)立運(yùn)作、市場(chǎng)健康發(fā)展、銷量穩(wěn)定提升之勢(shì)，做一個(gè)幕后英雄，運(yùn)籌帷幄，決勝千里。

“夫唯不爭(zhēng)，故無(wú)尤。”；“夫唯不爭(zhēng)，故天下莫能與之爭(zhēng)?！??！兜赖陆?jīng)》多處提到“不爭(zhēng)之爭(zhēng)”，對(duì)我們的團(tuán)隊(duì)建設(shè)與人際關(guān)系很有指導(dǎo)意義，“不與上級(jí)爭(zhēng)鋒、不與同級(jí)爭(zhēng)寵、不與下級(jí)爭(zhēng)功、不與客戶爭(zhēng)利”。不與上級(jí)爭(zhēng)鋒，是一種政治智慧，更是一種職業(yè)素養(yǎng)?！皩?duì)上級(jí)管理”，關(guān)鍵就是對(duì)實(shí)現(xiàn)自己工作計(jì)劃的管理，爭(zhēng)取自己工作所需的各種資源，而不是與上級(jí)一爭(zhēng)高低，讓功與上，方能步步高升，皆大歡喜。不與同級(jí)爭(zhēng)寵，同事不是你死我活的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，工作也不是你輸我贏的零和游戲，寵辱若驚，則無(wú)所不盡其極。我們應(yīng)以平和的心態(tài)面對(duì)一切，“寵辱不驚，觀庭前花開(kāi)花落；去留無(wú)意，望天上云卷云舒”，只管耕耘，莫問(wèn)收獲，得失隨緣。不與下級(jí)爭(zhēng)功，領(lǐng)導(dǎo)是通過(guò)下級(jí)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的，員工都喜歡有魄力、能擔(dān)當(dāng)、值得信任的領(lǐng)導(dǎo)，才愿意把自己的前程與未來(lái)押在他身上。攬功推過(guò)，功勞總是自己的，過(guò)錯(cuò)總是下屬的，哪個(gè)員工還敢為你賣命，此乃領(lǐng)導(dǎo)之大忌。不與客戶爭(zhēng)利，此客戶包括內(nèi)部客戶（員工）和外部客戶（經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶）。企業(yè)和領(lǐng)導(dǎo)不能有你輸我贏的賭博心理，營(yíng)銷是一種雙贏游戲，只有別人掙錢(qián)，我們才能掙更多的錢(qián)。養(yǎng)殖戶-經(jīng)銷商-營(yíng)銷員-企業(yè)，這是一條價(jià)值鏈，榮辱與共，任何一個(gè)環(huán)節(jié)不掙錢(qián)，整個(gè)價(jià)值鏈就好斷掉。成就別人，實(shí)現(xiàn)自己。

“信不足，焉有不信焉?！?，《道德經(jīng)》曾兩次提到這句話，誠(chéng)信不足，才有不信任的事發(fā)生。信任是飼料營(yíng)銷的基礎(chǔ)，不管是內(nèi)部營(yíng)銷、外部營(yíng)銷，都是如此。營(yíng)銷員大進(jìn)大出、經(jīng)銷商朝秦暮楚，我們總是嘆息“人心不古”，總是埋怨人們“不忠不義”，甚至可憐地自慰“鐵打的營(yíng)盤(pán)流水的兵”。我們是否反省過(guò)：營(yíng)銷員為什么不愿與我們“白頭偕老”？經(jīng)銷商為什么不愿和我們“終生相伴”？我們?cè)鯓硬拍艿玫絼e人的信任？我們總是責(zé)怪別人，卻從不反思自己：我們是否值得別人信任，甚至托付終生？！

“圣人常善救人，故無(wú)棄人；常善救物，故無(wú)棄物，是謂襲明?！保ト松朴谟萌耍詻](méi)有笨蛋；善于用物，所以沒(méi)有廢物，這是無(wú)聲的智慧。曾國(guó)藩把識(shí)人、選人、育人、用人概括為：廣攬、慎用、勤教、嚴(yán)繩。曾氏說(shuō)：世人聰明才力，不甚相懸，此暗則彼明，此長(zhǎng)則彼短，在用人者審量其宜而已。山不能為大匠別生奇木，天不能為賢主更出異人，揚(yáng)長(zhǎng)避短，則無(wú)不可用之人。于是，出身曾國(guó)藩幕僚而后官至三品者達(dá)47人，位至督撫者33人，其中大學(xué)士一人，軍機(jī)大臣一人，大學(xué)士入值軍機(jī)者一人，如：李鴻章、左宗棠、沈葆楨、丁日昌、薛福成、彭玉麟、劉銘傳等。當(dāng)然，我們并不否認(rèn)“選擇合適的人比培訓(xùn)合適的人更容易”，而是要為我們選擇的人負(fù)責(zé)?！皩?duì)下級(jí)負(fù)責(zé)”，我們不應(yīng)只談“淘汰率”，更應(yīng)把“成功率”做為考核領(lǐng)導(dǎo)的重要指標(biāo)。

“物壯則老，是謂不道，不道早已?！保f(wàn)物強(qiáng)盛就會(huì)衰老，物極必反。上世紀(jì)九十年代初，三株集團(tuán)紅極一時(shí)，一個(gè)“三株口服液”，創(chuàng)年銷售八十億的神話，結(jié)果一個(gè)“常德事件”，三株集團(tuán)就土崩瓦解。相比之下，我們飼料行業(yè)則十分慶幸，上世紀(jì)九十年代的乳豬料和大中豬濃縮料（正大、希望），上世紀(jì)九十年代末的大中豬預(yù)混料（大北農(nóng)）、二十一世紀(jì)初的乳豬教槽料（安佑、成農(nóng)），現(xiàn)在又有很多企業(yè)給力母豬飼料，所以，以豬飼料為主的飼料企業(yè)也是“黑馬”不斷。我們應(yīng)該居安思危，在產(chǎn)品上銷售一代、試驗(yàn)一代、研發(fā)一代，推陳出新，保證飼料行業(yè)不斷健康發(fā)展。

“不言之教，無(wú)為之益，天下希及之?！?，無(wú)言的教化，無(wú)為的好處，天下無(wú)比。飼料不是日用消費(fèi)品，效果能馬上看到，而是成本明顯，效果滯后，但養(yǎng)殖戶要的是價(jià)值最大化。有人認(rèn)為，我國(guó)農(nóng)民最好“忽悠”；而我認(rèn)為農(nóng)民最重實(shí)際，“忽悠”的時(shí)代已經(jīng)成為歷史。所以，普瑞納、六和、唐人神、揚(yáng)翔、雙胞胎等企業(yè)，不斷加大加強(qiáng)科技示范、駐場(chǎng)服務(wù)的力度，讓養(yǎng)殖戶看到實(shí)實(shí)在在的結(jié)果，行“不言之教”，他們的銷量和利潤(rùn)也在不斷攀升?！盁o(wú)為”是《道德經(jīng)》的精華，就是按客觀規(guī)律辦事，不妄為，就象種莊稼一樣，“春耕、夏作、秋收”，不能拔苗助長(zhǎng)。飼料營(yíng)銷也是這樣，不可能拜訪一個(gè)客戶立即成功一個(gè)，它有一個(gè)認(rèn)識(shí)、信任的過(guò)程，我們不能因今天的失敗放棄明天的希望，也不能因今天的成功放棄明天的努力，“莊稼不收年年種”，一分耕耘一分收獲，我們得不到我們想要的，我們就會(huì)得到更好的——能力及素質(zhì)的提升。

“禍兮福之所倚，福兮禍之所伏。”，這是流傳千年的經(jīng)典名句。禍福自有轉(zhuǎn)化的規(guī)律，但也離不開(kāi)外力的推動(dòng)，“塞翁失馬”如此，飼料營(yíng)銷的客戶投訴更是這樣?？蛻敉对V表面是一件壞事，客戶對(duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)不滿意，但也說(shuō)明客戶對(duì)我們還有信心，相信我們有能力滿足他們的需求。對(duì)我們企業(yè)更是如此，如果我們及時(shí)補(bǔ)救，使客戶滿意，95%的客戶就會(huì)成為我們的忠誠(chéng)客戶。相反，如果我們把客戶投訴當(dāng)成一種無(wú)理取鬧，置之不理，甚至惡語(yǔ)相加，只會(huì)把客戶推到飼料行業(yè)的其他企業(yè)。事情本身并沒(méi)有禍福之分，它完全取決于我們的意識(shí)，如果我們把客戶投訴當(dāng)成二次滿足客戶需求的機(jī)會(huì)，我們就能變危險(xiǎn)為機(jī)遇，不斷完善我們的產(chǎn)品和服務(wù)，為客戶和企業(yè)創(chuàng)造更大的價(jià)值。

“合抱之木，生于毫末；九層之臺(tái)，起于累土；千里之行，始于足下?！币粋€(gè)老鐘表對(duì)一個(gè)新鐘表說(shuō)：老弟，身體咋樣，一天走86400步，能行嗎？新鐘表一聽(tīng)，大驚失色：啊，86400步，算了，這活沒(méi)法干。這時(shí)，另一個(gè)老鐘表說(shuō)：別聽(tīng)它忽悠，你一秒走一步就行，哪有那么嚴(yán)重，不信你試試，絕對(duì)沒(méi)問(wèn)題。新鐘表一聽(tīng)：這還差不多，走走看。一秒一步，一天86400步，為什么會(huì)有不同的效果呢？飼料營(yíng)銷也是這樣，我們都說(shuō)營(yíng)銷是天下最難的工作，不斷攀升的計(jì)劃讓人沒(méi)有輕松的時(shí)候。實(shí)際上，我們也不妨學(xué)一下那只老鐘表，把我們的任務(wù)、工作分解到每天、每秒，做好每秒應(yīng)做的事情，也許，我們每年、每月的任務(wù)也就迎刃而解了。什么是不簡(jiǎn)單，重復(fù)作對(duì)每一件小事就是不簡(jiǎn)單！我們說(shuō)開(kāi)發(fā)新客戶很難，成功率約10%，我們從拜訪每一個(gè)目標(biāo)客戶做起，每天有效拜訪一個(gè)，十天能否開(kāi)發(fā)一個(gè)客戶？我們都說(shuō)老客戶上量很難，我們也不妨從拜訪每一個(gè)養(yǎng)殖戶做起，一天5個(gè)、10個(gè)，我相信上量也不是什么問(wèn)題，關(guān)鍵是我們是否從最簡(jiǎn)單的每一秒、每一個(gè)客戶做起。

“圣人不積，既以為人，己愈有；既以與人，己愈多。天之道，利而不害；圣人之道，為而不爭(zhēng)?！?，這是《道德經(jīng)》的精華，也是飼料營(yíng)銷的最高境界——雙贏，只有先滿足別人，才能后成就自己。我國(guó)有一句俗語(yǔ)：瞎子點(diǎn)燈——白費(fèi)蠟，但有一個(gè)盲人，晚上出門(mén)總提一個(gè)燈籠。人們不解地問(wèn)，你看不到東西，為什么還提燈籠？他說(shuō)，雖然我看不到別人，但別人可以看到我呀。而我們呢，總是先考慮自己的銷量、利潤(rùn)、工資、提成，然后才是客戶的需求，甚至是趙本山《賣拐》，掙（騙）到錢(qián)就行，別人死活與我們有什么關(guān)系。如果我們不能讓客戶“甘其食，美其服，安其居，樂(lè)其俗”，我們也不會(huì)單獨(dú)成功。因?yàn)?，我們能忽悠人一時(shí)，不能忽悠人一世；能一時(shí)忽悠所有的人，不能在所有的時(shí)間忽悠所有的人?！跋忍煜轮畱n而憂，后天下之樂(lè)而樂(lè)”，我們?yōu)槭裁催B一個(gè)幾千年前的古人都不如呢？

“今日非西學(xué)不興之為患，而中學(xué)將亡之為患”，回想起梁?jiǎn)⒊壬鲜兰o(jì)二十年代的話，至今仍有現(xiàn)實(shí)的意義。以道御術(shù)，中西合璧，必將開(kāi)創(chuàng)飼料營(yíng)銷的新局面。

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