飼料經(jīng)銷商的企業(yè)化

胡運(yùn)芳

飼料經(jīng)銷商是不是企業(yè)家?逐漸邊緣化的飼料經(jīng)銷商如何繼續(xù)生存和發(fā)展?飼料經(jīng)銷商如何企業(yè)化以及基業(yè)長(zhǎng)青?······這本是一個(gè)飼料企業(yè)向我咨詢的有關(guān)經(jīng)銷商課題,也使我陷入了沉思。

一、行業(yè)環(huán)境

我國(guó)農(nóng)牧飼料行業(yè)經(jīng)過三十多年的高速發(fā)展，食品安全、畜禽疾病和畜禽養(yǎng)殖周期把畜禽規(guī)模養(yǎng)殖推向前臺(tái)。依據(jù)養(yǎng)殖組織模式的不同，將畜禽養(yǎng)殖業(yè)分為規(guī)?；B(yǎng)殖場(chǎng)、養(yǎng)殖小區(qū)和養(yǎng)殖專業(yè)戶三類。規(guī)模化養(yǎng)殖場(chǎng)是指飼養(yǎng)數(shù)量達(dá)到一定規(guī)模的養(yǎng)殖場(chǎng)，其中：生豬≥500頭（出欄）、奶?！?/font>100頭（存欄）、肉?！?/font>200頭（出欄）、蛋雞≥20000羽（存欄）、肉雞≥50000羽（出欄）。養(yǎng)殖小區(qū)是指在統(tǒng)一規(guī)劃的區(qū)域內(nèi)，由多個(gè)養(yǎng)殖業(yè)主共同組成、按照統(tǒng)一操作規(guī)程進(jìn)行養(yǎng)殖、管理的養(yǎng)殖單元；養(yǎng)殖專業(yè)戶是指畜禽飼養(yǎng)數(shù)量達(dá)到一定規(guī)模的養(yǎng)殖戶：生豬≥50頭（出欄）、奶?！?/font>5頭（存欄）、肉?！?/font>10頭（出欄）、蛋雞≥500羽（存欄）、肉雞≥2000羽（出欄）。

到“十二五”末，寧夏回族自治區(qū)畜牧業(yè)綜合生產(chǎn)目標(biāo)任務(wù)是：畜牧業(yè)總產(chǎn)值達(dá)到158億元，年均增長(zhǎng)12.8％，占農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值的比重達(dá)到45％以上。全區(qū)肉羊飼養(yǎng)量達(dá)到1600萬只、肉牛飼養(yǎng)量達(dá)到260萬頭、奶牛存欄80萬頭、生豬飼養(yǎng)量達(dá)到180萬頭、家禽飼養(yǎng)量達(dá)到4000萬只；肉類總產(chǎn)量達(dá)到48萬噸，年均增長(zhǎng)5.3％；奶類總產(chǎn)量達(dá)到260萬噸，年均增長(zhǎng)16.5％；禽蛋總產(chǎn)量達(dá)到13萬噸，年均增長(zhǎng)5.6%。產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整目標(biāo)任務(wù)是：全區(qū)畜禽養(yǎng)殖規(guī)?；酱蠓岣撸膛Ｒ?guī)?；B(yǎng)殖比重達(dá)到90%，肉牛50%，羊60%，生豬80%，家禽80%以上。秸稈加工利用率提高10個(gè)百分點(diǎn)；奶牛成母牛平均單產(chǎn)提高到7000公斤左右；良種及改良肉牛存欄比例達(dá)到60%，瘦肉型豬出欄率達(dá)到150％以上；蛋雞單產(chǎn)達(dá)到17公斤以上。畜產(chǎn)品加工率明顯提高，其中牛羊肉初級(jí)加工率達(dá)到55%以上，精深加工達(dá)到20%以上，清真牛羊肉產(chǎn)量占肉類總產(chǎn)的比重達(dá)到65%。

全國(guó)人大代表、河南省漯河市市長(zhǎng)對(duì)生豬養(yǎng)殖周期也有自己的應(yīng)對(duì)辦法：就是大力發(fā)展生豬的規(guī)?；?、標(biāo)準(zhǔn)化養(yǎng)殖。 目前，已建成萬頭豬場(chǎng)36個(gè)、千頭豬場(chǎng)255個(gè)、規(guī)?；B(yǎng)殖小區(qū)78個(gè)，生豬規(guī)?；B(yǎng)殖比重已達(dá)到72%，居河南省第一位；出口供宰備案豬場(chǎng)635個(gè)，占河南省的85%、全國(guó)的36%。華泰聯(lián)合分析師蔣小東表示，“未來十年是整個(gè)養(yǎng)豬行業(yè)快速集中的十年，猶如過去十年在飼料和其他養(yǎng)殖行業(yè)所發(fā)生的一樣，這不僅是國(guó)家從供給穩(wěn)定和集中監(jiān)控的需要，也是養(yǎng)殖企業(yè)發(fā)展的需要?！?/font>

畜禽的規(guī)?；B(yǎng)殖，直接引發(fā)飼料銷售渠道的不斷縮短下沉，直至終端規(guī)?；B(yǎng)殖場(chǎng)（戶）的飼料直銷。筆者1993年從事飼料營(yíng)銷，服務(wù)位于河南省浚縣的希望集團(tuán)第一家出川企業(yè)——中原希望飼料有限公司。當(dāng)時(shí)先后做距離公司五十公里左右的湯陰和衛(wèi)輝，湯陰當(dāng)時(shí)是全國(guó)著名的肉雞養(yǎng)殖基地，衛(wèi)輝當(dāng)時(shí)則是全國(guó)著名的蛋雞養(yǎng)殖基地，養(yǎng)殖規(guī)模多在5000只左右，都是養(yǎng)殖戶聯(lián)合進(jìn)料。后來在新鄉(xiāng)、焦作做豬料，則是采用縣級(jí)經(jīng)銷商的形式，也有個(gè)別大型養(yǎng)豬場(chǎng)單獨(dú)進(jìn)料。豬飼料的網(wǎng)絡(luò)下沉，筆者的經(jīng)歷是在1998年，當(dāng)時(shí)在東北的吉林省梨樹縣，縣城的經(jīng)銷商都不愿接料，被逼無奈直接開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商，三個(gè)月開發(fā)10多個(gè)，累計(jì)銷料60多噸。后來，進(jìn)入唐人神集團(tuán)，公司明確要求網(wǎng)絡(luò)下沉、密集開發(fā)，直接開發(fā)鄉(xiāng)、村級(jí)經(jīng)銷商。飼料的大規(guī)模直銷，多存在“公司+養(yǎng)殖戶”的一條龍企業(yè)，如六和集團(tuán)、溫氏集團(tuán)等，以肉雞全價(jià)料料為主。豬料的直銷，筆者2010年在江西正大集團(tuán)做咨詢培訓(xùn)時(shí)，公司要求營(yíng)銷員在母豬存欄20-30頭以上的豬場(chǎng)做全價(jià)料的直銷，每個(gè)豬場(chǎng)月銷量也在10噸以上。同年，筆者應(yīng)中國(guó)人民大學(xué)張利庠教授之邀，和張利庠教授、王統(tǒng)石博士一起去廣東省東莞市廣利集團(tuán)做營(yíng)銷策劃，東莞廣利的4%豬預(yù)混料每月銷售1000多噸，全部都是規(guī)模化豬場(chǎng)直銷，規(guī)模多是母豬存欄200-500頭的豬場(chǎng)，每個(gè)豬場(chǎng)的月銷量也在4噸以上。

二、經(jīng)銷困境

風(fēng)云變幻的行業(yè)環(huán)境，使傳統(tǒng)的飼料經(jīng)銷商的處境日趨艱難，經(jīng)銷區(qū)域、市場(chǎng)權(quán)力、銷售利潤(rùn)越來越小。

隨著飼料銷售網(wǎng)絡(luò)的縮短下沉，經(jīng)銷商的管轄區(qū)域越來越小，由原來的縣級(jí)經(jīng)銷商到現(xiàn)在的鄉(xiāng)級(jí)經(jīng)銷商，甚至村級(jí)經(jīng)銷商，經(jīng)銷商的合同區(qū)域也不再以縣為單位，而是以鄉(xiāng)或村為單位。如正大集團(tuán)的“三環(huán)路”建設(shè)，10公里以內(nèi)，村村建點(diǎn)；30公里以內(nèi)，鄉(xiāng)鄉(xiāng)建點(diǎn)；50公里以內(nèi)，縣縣建點(diǎn)。再者，經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)的大規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)的飼料直銷，也會(huì)變相縮小經(jīng)銷商的區(qū)域。大范圍的經(jīng)銷商，以后可能只會(huì)存在于飼料企業(yè)的遠(yuǎn)距離邊緣市場(chǎng)，成為企業(yè)的屯邊部隊(duì)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)長(zhǎng)尾市場(chǎng)的游擊隊(duì)。

權(quán)力越來越小，成為飼料企業(yè)的純物流商：賺取配送費(fèi)用，失去市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)，企業(yè)更換配送商成本較低，自己被動(dòng)受制。權(quán)利越來越小，是因?yàn)橐环矫骘暳掀髽I(yè)營(yíng)銷中心、市場(chǎng)中心、銷售中心的市場(chǎng)管理及經(jīng)營(yíng)的能力越來越強(qiáng)，精耕細(xì)作終端養(yǎng)殖市場(chǎng)，導(dǎo)致傳統(tǒng)的經(jīng)銷商被迫跟隨企業(yè)步伐走，成為企業(yè)市場(chǎng)大軍中的一個(gè)小兵。另一方面，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，傳統(tǒng)的經(jīng)銷商在面對(duì)現(xiàn)代化的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和壓力，很難提供養(yǎng)殖戶需要的一攬子養(yǎng)殖服務(wù)，如欄舍建設(shè)、種苗供應(yīng)、養(yǎng)殖管理、金融服務(wù)、畜禽回收等，最后被迫淪為廠家的一個(gè)區(qū)域純物流商，為企業(yè)負(fù)責(zé)運(yùn)送飼料，提供中轉(zhuǎn)倉庫，賺取合理的配送利潤(rùn)。

利潤(rùn)越來越小，告別過去的暴利時(shí)代。隨著飼料經(jīng)銷商功能的轉(zhuǎn)換，市場(chǎng)管理和經(jīng)營(yíng)成本越來越高，使得經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)越來越小。隨著網(wǎng)絡(luò)的普及，市場(chǎng)價(jià)格日趨透明；市場(chǎng)發(fā)育越來越成熟，從而使得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，經(jīng)銷商很難依靠成熟的品牌和產(chǎn)品賺取高額利潤(rùn)，這是市場(chǎng)發(fā)展的必然結(jié)果。

面對(duì)這樣的困境，飼料經(jīng)銷商如何轉(zhuǎn)型呢？讓自己從被動(dòng)走向主動(dòng)，完成市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的升級(jí)，以便于更好地適應(yīng)新環(huán)境下的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，使自己健康發(fā)展，從優(yōu)秀走向卓越？

三、企業(yè)化轉(zhuǎn)型

終端化轉(zhuǎn)型，從批發(fā)商到零售商的轉(zhuǎn)變，這是飼料經(jīng)銷商企業(yè)化轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)。由經(jīng)營(yíng)渠道到經(jīng)營(yíng)終端養(yǎng)殖戶，由銷售有形產(chǎn)品飼料到銷售無形產(chǎn)品服務(wù)——一攬子養(yǎng)殖解決方案。過去的飼料經(jīng)銷商，多是以批發(fā)經(jīng)營(yíng)為主，由縣到鄉(xiāng)及村，只是把飼料賒銷給下級(jí)的經(jīng)銷商，平時(shí)做一些客情溝通，收賬送貨而已。飼料經(jīng)銷商的終端化轉(zhuǎn)型則徹底改變了原來的工作內(nèi)容，由面對(duì)少數(shù)的經(jīng)銷商到面對(duì)千家萬戶的養(yǎng)殖戶，由客情溝通到解決形形色色的實(shí)際問題，由銷售單一的飼料產(chǎn)品到提供養(yǎng)殖戶需要的各種養(yǎng)殖服務(wù)。

企業(yè)化轉(zhuǎn)型，從經(jīng)銷商到企業(yè)家的轉(zhuǎn)變，這是飼料經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵。企業(yè)化轉(zhuǎn)型要求飼料經(jīng)銷商學(xué)會(huì)現(xiàn)代化的企業(yè)管理和經(jīng)營(yíng)方式，從傳統(tǒng)的夫妻門店式無組織無紀(jì)律無計(jì)劃的經(jīng)銷方式中走出來，用企業(yè)化的方式去經(jīng)營(yíng)和管理自己的事業(yè)，建立自己的短期目標(biāo)與長(zhǎng)期目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、管理規(guī)范和資金管理等，使自己從經(jīng)銷飼料到經(jīng)營(yíng)企業(yè)，不僅可以提升自己的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，還可以幫助經(jīng)銷商本人完成從做小老板到做企業(yè)家的蛻變。

企業(yè)化轉(zhuǎn)型，對(duì)飼料經(jīng)銷商有著十分重大的意義。首先，有助于飼料經(jīng)銷商更新觀念和提高素質(zhì)。我國(guó)多數(shù)飼料經(jīng)銷商往往是夫妻店和個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶，靠的是經(jīng)銷者個(gè)人單打獨(dú)斗和辛苦地工作發(fā)展起來的，因此坐商思想、小富即安的小農(nóng)意識(shí)比較嚴(yán)重。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加大經(jīng)銷商已經(jīng)不適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的需要，并已感到生存壓力和困難，所以經(jīng)銷商要發(fā)展必須改變以前的做法，來規(guī)范經(jīng)營(yíng)和管理。因此，若按照企業(yè)化的運(yùn)作，經(jīng)銷商就必須學(xué)會(huì)不斷學(xué)習(xí)和提升自己，改變?cè)瓉碛^念，向管理要效益，向市場(chǎng)要利潤(rùn)。其次，有利于經(jīng)銷商的競(jìng)爭(zhēng)力提高，提升經(jīng)銷商的決策能力、營(yíng)銷能力和服務(wù)能力等。個(gè)人和組織本身就給合作者印象是不一樣的，個(gè)人力量畢竟是有限的，而組織力量是無限的，這無形中就提高了經(jīng)銷商的競(jìng)爭(zhēng)力。隨著其管理水平提高和實(shí)力的壯大，飼料企業(yè)與其合作會(huì)更加緊密，對(duì)市場(chǎng)的控制能力也會(huì)增強(qiáng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力自然也會(huì)大大提高。第三，有利于經(jīng)銷商降低成本、提高利潤(rùn)。為什么有些經(jīng)銷商銷售額很高，但到頭來還賠錢呢？其它方面暫且不說，就經(jīng)銷商財(cái)務(wù)管理而言是十分混亂的。多數(shù)經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)管理缺少合理計(jì)劃性、嚴(yán)謹(jǐn)性，資源流失十分嚴(yán)重。若采取企業(yè)化運(yùn)作，財(cái)務(wù)管理規(guī)范，其經(jīng)營(yíng)成本降低了，風(fēng)險(xiǎn)減少了，效益自然就會(huì)提高。

飼料經(jīng)銷商的企業(yè)化轉(zhuǎn)型主要應(yīng)做好以下幾方面的工作。首先，改變思想、經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新。我們常說:思路決定出路。經(jīng)銷商在其經(jīng)營(yíng)的過程中往往比較迷信于自己的經(jīng)驗(yàn)，這所謂的經(jīng)驗(yàn)恰恰又是經(jīng)銷商前進(jìn)的障礙。多學(xué)習(xí)一些西方的企業(yè)管理理論，如彼得·德魯克的《管理實(shí)踐》、菲利普·科特勒的《營(yíng)銷管理》、邁克爾·波特的《競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略》以及《藍(lán)海戰(zhàn)略》等，改變自己的經(jīng)營(yíng)思想，提供養(yǎng)殖戶需要的一攬子解決方案，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與養(yǎng)殖戶的雙贏。其次、做好戰(zhàn)略、長(zhǎng)線經(jīng)營(yíng)。戰(zhàn)略是什么？戰(zhàn)略是企業(yè)發(fā)展的方向和目標(biāo)，是經(jīng)營(yíng)的宏偉藍(lán)圖；公司戰(zhàn)略具有鮮明的目標(biāo)導(dǎo)向性、前瞻性、全局性、計(jì)劃性等。很多飼料經(jīng)銷商都認(rèn)為戰(zhàn)略是一種空洞的、務(wù)虛的東西，不能馬上給企業(yè)帶來效益。所以經(jīng)銷商往往比較喜歡運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)性策略，如制定一些吸引養(yǎng)殖戶的銷售激勵(lì)政策、搞個(gè)促銷等，因?yàn)檫@樣做能馬上起到效果，見到效益。其實(shí)，經(jīng)銷商這種只注重短期利益的做法是典型的重戰(zhàn)術(shù)輕戰(zhàn)略的短視經(jīng)營(yíng)癥。第三、完善管理、練好內(nèi)功。加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，改變飼料經(jīng)銷商的夫妻店或家族式經(jīng)營(yíng)形象，打造高執(zhí)行力的精英團(tuán)隊(duì)；構(gòu)筑高效組織，提高經(jīng)營(yíng)效率，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)效益的最大化；健全規(guī)章制度，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的法制化運(yùn)營(yíng)，加強(qiáng)組織成員、組織層次間的溝通，確保決策正確，執(zhí)行到位等；完善采購(gòu)、營(yíng)銷、財(cái)務(wù)管理等，提高企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)能力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)化的順利轉(zhuǎn)型。

品牌化轉(zhuǎn)型，從經(jīng)銷品牌到經(jīng)營(yíng)品牌的轉(zhuǎn)變，這是飼料經(jīng)銷商企業(yè)化轉(zhuǎn)型的目的。品牌化轉(zhuǎn)型是傳統(tǒng)飼料經(jīng)銷商企業(yè)化轉(zhuǎn)型的重要標(biāo)志，以往傳統(tǒng)經(jīng)銷商只負(fù)責(zé)幫助飼料企業(yè)經(jīng)銷產(chǎn)品和品牌，而未來企業(yè)化的經(jīng)銷商必須學(xué)會(huì)品牌經(jīng)營(yíng)方式培養(yǎng)品牌和建立品牌。一方面和飼料企業(yè)一起打造品牌，另一方面可以建立自己品牌。首先是做產(chǎn)品，耕耘市場(chǎng)傳統(tǒng)化經(jīng)營(yíng)，提升硬實(shí)力。做好現(xiàn)有的飼料產(chǎn)品，進(jìn)行有效的產(chǎn)品組合和市場(chǎng)耕耘，提升自己的飼料營(yíng)銷能力，從而提升自己的硬實(shí)力，讓飼料企業(yè)看到自己的市場(chǎng)管理能力。其次是做管理，提升個(gè)人現(xiàn)代化經(jīng)營(yíng)，提升軟實(shí)力。做好企業(yè)化的管理和經(jīng)營(yíng)，進(jìn)行有效的個(gè)人能力和團(tuán)隊(duì)能力的提升和鍛煉，提高自己的企業(yè)經(jīng)營(yíng)能力，讓自己從門店式經(jīng)銷向企業(yè)化經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變，從而提高自己的軟實(shí)力，讓自己完成企業(yè)化的經(jīng)營(yíng)升級(jí)。第三是做品牌，升級(jí)企業(yè)品牌化經(jīng)營(yíng)，提升綜合力。做好品牌建設(shè)和打造，從做經(jīng)銷向做品牌轉(zhuǎn)變，幫助企業(yè)有效建立品牌，或者建立自己的品牌，實(shí)現(xiàn)自己從經(jīng)銷商到企業(yè)家的轉(zhuǎn)變。

飼料經(jīng)銷商企業(yè)化轉(zhuǎn)型的方向，從經(jīng)銷飼料到生產(chǎn)飼料的大有人在，成功轉(zhuǎn)型的也非少數(shù)，但失敗的更多，關(guān)鍵看技術(shù)創(chuàng)新和成本控制及養(yǎng)殖服務(wù)。把飼料營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致也是捷徑，如聯(lián)合終端養(yǎng)殖戶成立農(nóng)牧業(yè)合作社，股份化運(yùn)作，共同致富；成立專業(yè)營(yíng)銷公司——農(nóng)牧連鎖超市，智力股份化，也可走遍全國(guó)，中牧集團(tuán)、正大集團(tuán)都在做這方面的工作；農(nóng)牧品牌代理，在我國(guó)農(nóng)牧行業(yè)只有小規(guī)模的嘗試，象白酒行業(yè)黃金酒、金六福等縱橫天下的還不多見······專注優(yōu)勢(shì)，整合資源，自能笑傲江湖。

雖然飼料經(jīng)銷商的企業(yè)化轉(zhuǎn)型長(zhǎng)途漫漫、曲折坎坷，但只有轉(zhuǎn)型我們才能獲得新生，只有與時(shí)俱進(jìn)我們才能生存發(fā)展，基業(yè)長(zhǎng)青！

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金秋

雖然飼料經(jīng)銷商的企業(yè)化轉(zhuǎn)型長(zhǎng)途漫漫、曲折坎坷，但只有轉(zhuǎn)型我們才能獲得新生，只有與時(shí)俱進(jìn)我們才能生存發(fā)展，謝謝胡老師我去年已經(jīng)開始這樣做了。。。這樣做解決了一個(gè)多年疼痛的問題------沒有賒賬了。。。

金秋

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我QQ772681644感謝胡老師，我在您這里學(xué)到很多東西。。