山東信得的專訪

胡運(yùn)芳 · 發(fā)表于 2010-7-18 09:24:27

　　行業(yè)低迷與企業(yè)對(duì)策
　　胡運(yùn)芳
　　胡運(yùn)芳，河南?？h人，1967年生，華夏方略管理咨詢(北京)有限公司合伙人，高級(jí)營(yíng)銷顧問(wèn)。1990年?？飘厴I(yè)于鄭州工學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理專業(yè)，1995年本科自學(xué)畢業(yè)于中南財(cái)經(jīng)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理專業(yè)。1993年加入飼料行業(yè)，先后在希望集團(tuán)、大北農(nóng)集團(tuán)、挑戰(zhàn)集團(tuán)、唐人神集團(tuán)任子公司營(yíng)銷員、片區(qū)經(jīng)理、營(yíng)銷部經(jīng)理、營(yíng)銷副總。2006年始從事飼料營(yíng)銷咨詢培訓(xùn)工作，服務(wù)的企業(yè)有正大集團(tuán)、大北農(nóng)集團(tuán)、臺(tái)灣正源集團(tuán)、福建海新集團(tuán)、河南省畜牧局金牧陽(yáng)光工程、廣東東莞廣利公司、哈爾濱英瑞斯公司、山東瑞富達(dá)公司等。培訓(xùn)課題有《如何做一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷員》、《飼料市場(chǎng)開(kāi)發(fā)》、《開(kāi)發(fā)飼料客戶》、《價(jià)值鏈循環(huán)——滾動(dòng)坐莊營(yíng)銷模式》、《任務(wù)與結(jié)果》、《商務(wù)禮儀》、《經(jīng)營(yíng)自我》、《愛(ài)》、《國(guó)學(xué)與人生》、《佛教與幸福》等。2007年始，先后在《飼料廣角》、《中國(guó)牧業(yè)通訊》、《飼料博覽》、《中國(guó)畜牧獸醫(yī)文摘》、《北方牧業(yè)》、《中國(guó)禽業(yè)導(dǎo)刊》等發(fā)表論文20多篇，提出了《飼料行業(yè)的后營(yíng)銷時(shí)代》、《第三條路》、《藍(lán)海戰(zhàn)略與飼料營(yíng)銷》等著名飼料營(yíng)銷理論，并被譽(yù)為“中國(guó)飼料營(yíng)銷專業(yè)咨詢培訓(xùn)第一人”。
　　一、近10年來(lái)，行業(yè)發(fā)生了翻天覆地的變化，作為從事行業(yè)培訓(xùn)咨詢多年的您，對(duì)行業(yè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，您能談?wù)剢?
　　好的。飼料行業(yè)發(fā)展30年來(lái)，已經(jīng)進(jìn)入成熟階段，飼料銷量穩(wěn)步增長(zhǎng)，增長(zhǎng)速度逐步減緩。綜合國(guó)內(nèi)外農(nóng)牧行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，農(nóng)牧飼料行業(yè)的一條龍產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)作已不可逆轉(zhuǎn)：種子-飼料-種苗-養(yǎng)殖-動(dòng)保-金融-肉食品加工-終端銷售。如美國(guó)的泰森集團(tuán)、泰國(guó)的正大集團(tuán)、我國(guó)的希望集團(tuán)、六和集團(tuán)、通威集團(tuán)等。作為一個(gè)農(nóng)牧飼料企業(yè)，可根據(jù)自己的戰(zhàn)略布局和資源配置，或做一完整封閉的產(chǎn)業(yè)鏈，或做強(qiáng)產(chǎn)業(yè)鏈某一環(huán)節(jié)，再整合社會(huì)資源做一開(kāi)放的產(chǎn)業(yè)鏈。在農(nóng)牧產(chǎn)業(yè)鏈中，飼料企業(yè)或動(dòng)保企業(yè)的龍頭地位已經(jīng)動(dòng)搖，肉食品加工或終端零售企業(yè)或?qū)⑷《?。其間，不乏飼料(動(dòng)保)專業(yè)化、適度規(guī)模養(yǎng)殖、生態(tài)養(yǎng)殖等觀點(diǎn)，似乎于事無(wú)補(bǔ)，只是一條龍運(yùn)營(yíng)的補(bǔ)充而已。
　　二、飼料、獸藥企業(yè)都在變革，風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇并存，您看到的風(fēng)險(xiǎn)有哪些?如何抓住發(fā)展中的機(jī)遇?
　　1、風(fēng)險(xiǎn)
　　農(nóng)牧飼料行業(yè)經(jīng)過(guò)30年的快速發(fā)展，已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)“大魚(yú)吃小魚(yú)、快魚(yú)吃慢魚(yú)”的群雄爭(zhēng)霸的戰(zhàn)國(guó)時(shí)代。新希望集團(tuán)與六和集團(tuán)、石羊集團(tuán)、大象集團(tuán)的強(qiáng)強(qiáng)整合，新希望集團(tuán)對(duì)全國(guó)零散乳業(yè)的整合，艾格菲集團(tuán)在江西、廣西、海南、福建、山東對(duì)飼料企業(yè)、養(yǎng)殖企業(yè)的整合••••••，無(wú)不歷歷在目，觸目驚心，行業(yè)的整合洗牌已拉開(kāi)序幕。
　　近幾年來(lái)，由于飼料原料魚(yú)粉、豆粕、玉米等價(jià)格的剛性大幅增長(zhǎng)，畜禽疾病如無(wú)名高熱、禽流感等大面積橫行，畜禽價(jià)格更加撲朔迷離起伏不定，飼料行業(yè)的“猶太效應(yīng)”日趨明顯，行業(yè)利潤(rùn)兩極分化，大中企業(yè)迎風(fēng)飛揚(yáng)，小企業(yè)舉步維艱，搖搖欲墜。
　　2、機(jī)遇
　　行業(yè)低迷，給大企業(yè)“抄底”提供了一個(gè)良好的機(jī)遇。強(qiáng)大的自身優(yōu)勢(shì)、低迷的行業(yè)背景正是大企業(yè)低成本擴(kuò)張的雙翼，猶如背負(fù)大風(fēng)的鯤鵬，扶搖直上，指日可待，如三元對(duì)三鹿的收購(gòu)。小企業(yè)更應(yīng)勵(lì)精圖治，做精做強(qiáng)自己的專業(yè)，卓越的價(jià)值才是自己立足行業(yè)的根本，才能成為大企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈必不可少的優(yōu)勢(shì)環(huán)節(jié)。
　　做區(qū)域之王，這是飼料行業(yè)做強(qiáng)做大的終南捷徑，大企業(yè)如此，更是小企業(yè)立足的不二法門(mén)，如山東的六和、陜西的石羊、山西的大象、江西的正邦、雙胞胎等。做行業(yè)之王，也是如此，希望的豬飼料、六和的肉雞料，通威的淡水魚(yú)飼料、恒興的對(duì)蝦料、海大的水產(chǎn)預(yù)混料，旺大的豬預(yù)混料、南寶的鴨料等。
　　服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值。隨著養(yǎng)殖規(guī)模的擴(kuò)大，養(yǎng)殖戶的需求也發(fā)生了變化，從飼料“有形產(chǎn)品”到養(yǎng)殖方案“無(wú)形產(chǎn)品”、從產(chǎn)品到服務(wù)、從價(jià)格到價(jià)值、從掏錢(qián)到掙錢(qián)。誰(shuí)能滿足客戶的需求，提供圈舍-種苗-飼料-金融-管理-回收等一條龍服務(wù)，為客戶創(chuàng)造更高的經(jīng)濟(jì)效益，誰(shuí)就會(huì)成為市場(chǎng)的強(qiáng)者，如六和集團(tuán)、溫氏集團(tuán)等。
　　三、食品安全要求飼料、獸藥回歸本質(zhì)、理性，您認(rèn)為什么樣的產(chǎn)品更能適合未來(lái)的養(yǎng)殖需求?
　　1、安全。不添加國(guó)家嚴(yán)禁的對(duì)人或畜禽有害的物質(zhì)，如瘦肉精、三聚氰胺等。飼料、獸藥都是中間產(chǎn)品，更是良心道德產(chǎn)品，最終都會(huì)以肉食品供給我們?nèi)祟愖约?，更?yīng)嚴(yán)守安全的道德底線，否則只會(huì)損人害己，搬起石頭砸自己的腳，如三鹿的倒閉、蒙牛的危機(jī)、三元的雄起等。
　　2、加強(qiáng)綠色、環(huán)保、無(wú)藥殘等新興原料在飼料、獸藥中的應(yīng)用，如中藥。中醫(yī)、中藥都是我國(guó)的優(yōu)秀文化遺產(chǎn)，不發(fā)揚(yáng)光大，反而棄之不用，不僅遺憾，更是對(duì)中華民族的一種犯罪。
　　3、加強(qiáng)對(duì)新產(chǎn)品的研發(fā)，為客戶和企業(yè)創(chuàng)造更大的價(jià)值。如豬前期料(教槽料、乳豬料)，正大的7060飼養(yǎng)模式、大北農(nóng)的6350飼養(yǎng)模式、安佑、成農(nóng)的教槽料、雙胞胎的乳豬料等。
　　四、技術(shù)服務(wù)越來(lái)越成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的雞肋，您認(rèn)為如何進(jìn)行價(jià)值再造，使技術(shù)服務(wù)成為企業(yè)騰飛的翅膀?
　　在農(nóng)牧行業(yè)，單靠一種質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的飼料或獸藥產(chǎn)品，已很難構(gòu)筑抵御對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，因?yàn)榭蛻粜枰氖且粭l龍的養(yǎng)殖服務(wù)及養(yǎng)殖利潤(rùn)，而非單純的產(chǎn)品。從有形產(chǎn)品到無(wú)形產(chǎn)品服務(wù)的轉(zhuǎn)化，農(nóng)牧企業(yè)面臨著巨大的商機(jī)與挑戰(zhàn)，企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力不再是單一的有形產(chǎn)品，而是價(jià)值客戶的忠誠(chéng)，而(技術(shù))服務(wù)則是打造客戶忠誠(chéng)的利器，提高客戶經(jīng)濟(jì)效益的有效手段。
　　要使(技術(shù))服務(wù)成為企業(yè)騰飛的翅膀，必須走出被動(dòng)“救火”治病的誤區(qū)，主動(dòng)出擊，積極參與養(yǎng)殖管理，防重于治。現(xiàn)在，一般養(yǎng)殖企業(yè)的醫(yī)藥成本分布為：消毒：防疫：治療=1：3：6，而合理的醫(yī)藥成本布局則為：消毒：防疫：治療=6：3：1。養(yǎng)殖保健觀念的轉(zhuǎn)變，治未病不治已病，將大大降低不可預(yù)知的治療成本，加強(qiáng)可知的管理和防疫成本，提高養(yǎng)殖的經(jīng)濟(jì)效益。養(yǎng)殖方案的改變，也會(huì)帶動(dòng)相關(guān)動(dòng)保醫(yī)藥的銷售，給企業(yè)創(chuàng)造一定的利潤(rùn)。更近一步，我們也可以為養(yǎng)殖企業(yè)量身定制動(dòng)保方案，設(shè)定醫(yī)藥費(fèi)用指標(biāo)，節(jié)約提成，超支補(bǔ)償。隨著技術(shù)服務(wù)的深入，養(yǎng)殖企業(yè)利潤(rùn)的增加，忠誠(chéng)的老客戶也會(huì)帶來(lái)源源不斷的新客戶，形成客戶、企業(yè)雙贏的良性循環(huán)。
　　五、營(yíng)銷員營(yíng)銷能力普遍下降，是什么原因?qū)е碌?如何提高營(yíng)銷員的營(yíng)銷能力?
　　1、感恩的缺失。人生有三大害：對(duì)人不知感恩、對(duì)己不知克制、對(duì)事不知用心。營(yíng)銷員整天在外，接觸的外部信息較多，總感覺(jué)公司產(chǎn)品質(zhì)量低、價(jià)格高;薪金少、管制多••••••看到的總是公司的不足，而忘了卻是公司給了自己一個(gè)報(bào)答父母、養(yǎng)育妻小、養(yǎng)家糊口的平臺(tái)。如把“公司給了我什么”轉(zhuǎn)變成“我給了公司什么”，感恩之心油然而生，飲水思源，能力的提升只是早晚的問(wèn)題。
　　2、把職業(yè)當(dāng)事業(yè)。大北農(nóng)集團(tuán)提出了一個(gè)“創(chuàng)業(yè)伙伴”的概念，企業(yè)沒(méi)有員工，沒(méi)有職業(yè)經(jīng)理人。人不會(huì)忠誠(chéng)企業(yè)，也不會(huì)忠誠(chéng)別人，只會(huì)忠誠(chéng)自己。如果企業(yè)能為每一個(gè)“創(chuàng)業(yè)伙伴”提供一個(gè)創(chuàng)業(yè)的平臺(tái)，人人都是“老板”，把“伙伴”的事業(yè)與企業(yè)的事業(yè)結(jié)合在一起，“伙伴”就會(huì)把企業(yè)的事當(dāng)成自己的事，激情和動(dòng)力不言而喻。選人比育人更重要，這是營(yíng)銷員能力提升的根源。
　　3、除了心態(tài)和根源，剩下的才是真正的能力問(wèn)題。能力是可以培訓(xùn)學(xué)習(xí)的，向書(shū)本學(xué)、向朋友學(xué)，向?qū)嵺`學(xué)。學(xué)以致用，學(xué)習(xí)是一個(gè)知-悟-用的過(guò)程。知識(shí)是死的，只有通過(guò)悟才能變成自己的東西，只有通過(guò)實(shí)踐不斷揚(yáng)棄升華才能形成自己的知識(shí)體系，提升自己的能力，為自己、企業(yè)、社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值。
　　六、在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，銷售公司或貼牌公司很多，政策靈活，大公司如何發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)贏得競(jìng)爭(zhēng)?
　　市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，銷售公司或貼牌公司在產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格上與大公司取得了同等的優(yōu)勢(shì)，但大公司的綜合服務(wù)優(yōu)勢(shì)是他們不具備的。政策靈活，使他們只關(guān)注眼前的利潤(rùn)，不虧本就行。對(duì)如何通過(guò)一條龍服務(wù)提高客戶的經(jīng)濟(jì)效益，一是客觀上做不到，二是主觀上也不想做，他們只會(huì)看到服務(wù)的成本，而不會(huì)想到客戶多掙錢(qián)才是企業(yè)多掙錢(qián)的不竭源泉。大公司則不然，服務(wù)正是企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，公司有能力和意愿與客戶形成終身的戰(zhàn)略合作伙伴，通過(guò)雙贏實(shí)現(xiàn)企業(yè)的基業(yè)長(zhǎng)青。揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短，自會(huì)笑傲江湖。
　　七、外資企業(yè)或行業(yè)企業(yè)資金的注入，進(jìn)一步提高養(yǎng)殖規(guī)模，飼料或獸藥企業(yè)如何應(yīng)對(duì)?
　　隨著養(yǎng)殖規(guī)模的擴(kuò)大，飼料或獸藥企業(yè)只有在自己的主業(yè)做精、做透、做強(qiáng)，提高自己產(chǎn)品和服務(wù)的綜合競(jìng)爭(zhēng)能力，取得行業(yè)或區(qū)域的絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，量身定制養(yǎng)殖企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，為養(yǎng)殖企業(yè)創(chuàng)造更高的經(jīng)濟(jì)效益，就會(huì)成為養(yǎng)殖企業(yè)的首選服務(wù)供應(yīng)商。
　　八、行情低迷時(shí)，市場(chǎng)促銷很多，企業(yè)如何把握促銷時(shí)機(jī)?
　　有利的促銷時(shí)機(jī)有：1、新產(chǎn)品上市或開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，為開(kāi)發(fā)新客戶，鼓勵(lì)客戶使用，可進(jìn)行適當(dāng)?shù)拇黉N。2、月末或年末，為集中提升銷量，可進(jìn)行短期的促銷。3、逢年過(guò)節(jié)，為鞏固客戶關(guān)系，可贈(zèng)送一些年節(jié)用品。4、為阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手針對(duì)我公司的惡性促銷競(jìng)爭(zhēng)，可進(jìn)行有效的促銷，鞏固客戶及市場(chǎng)的占用率。5、促銷一般不長(zhǎng)期進(jìn)行，不直接降低產(chǎn)品價(jià)格。
　　九、大區(qū)經(jīng)理作為公司的中堅(jiān)力量、地區(qū)直轄官，身兼營(yíng)銷員是否合適?如何平衡大區(qū)經(jīng)理在業(yè)務(wù)和管理的精力分配?
　　一般不應(yīng)主張大區(qū)經(jīng)理再兼營(yíng)銷員直接做市場(chǎng)。從營(yíng)銷員提升的干部，大都精于做事(銷售)，而疏于作勢(shì)(管理)。大區(qū)經(jīng)理正好處于從基層管理到中層管理的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，公司應(yīng)重點(diǎn)培養(yǎng)大區(qū)經(jīng)理的管理能力，不應(yīng)再在其長(zhǎng)處(市場(chǎng)銷售)上浪費(fèi)過(guò)多的精力，一般業(yè)務(wù)：管理=20：80。再者，大區(qū)經(jīng)理有自己?jiǎn)为?dú)的銷售任務(wù)，其精力必然以先完成自己的單獨(dú)任務(wù)為主，以顯示其能力，為下屬樹(shù)立榜樣，以身作則才能管理下屬;管理團(tuán)隊(duì)及市場(chǎng)反而放在其次，這恰與大區(qū)經(jīng)理的職能背道而馳，得不償失。
　　以上僅一己之管見(jiàn)，拋磚引玉，不當(dāng)之處，敬請(qǐng)批評(píng)指正。謝謝大家!
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　　胡運(yùn)芳于 2010-7-18 09:27 補(bǔ)充以下內(nèi)容
　　前幾日，接受山東信得劉杰老師的專訪，在此共享，歡迎交流溝通。