藍海戰(zhàn)略與飼料營銷（1）

胡運芳

藍海戰(zhàn)略與飼料營銷

第一章        飼料藍海

一、正大飼料

二十世紀七十年代前，中國幾乎沒有工業(yè)飼料及飼料工業(yè)的概念。畜禽養(yǎng)殖還處于一家?guī)最^豬、幾只雞的農戶散養(yǎng)的初始階段，沒有養(yǎng)殖成本、利潤意識，“養(yǎng)豬為過年，養(yǎng)雞為換鹽”，只為補貼家用。畜禽飼料主要是野菜、野草及剩飯，沒有專業(yè)飼料及飼料意識。當時所謂的飼料企業(yè)，都是糧食部門下屬的年產(chǎn)數(shù)百噸的飼料加工廠，只生產(chǎn)簡單的混合飼料，1980年全國飼料總產(chǎn)量僅為100萬噸。泰國卜蜂（正大）集團看準了中國改革開放后亟待發(fā)展的畜禽飼料市場，率先投資開發(fā)畜禽飼料工業(yè)，帶來了先進的技術、設備及成熟的管理經(jīng)驗，更帶來了一些現(xiàn)代養(yǎng)殖的新觀念，促進了中國飼料工業(yè)和現(xiàn)代養(yǎng)殖業(yè)的快速發(fā)展，開創(chuàng)了中國飼料工業(yè)的藍海。

1979年，正大(卜蜂)集團率先進入中國市場，投資1000萬美金在深圳興辦了第一家現(xiàn)代化飼料、家禽養(yǎng)殖公司，取得了深圳001號中外合資企業(yè)營業(yè)執(zhí)照。1984年6月，正大集團在長春建立了吉林正大有限公司，這是中國飼料行業(yè)第一家中外合資企業(yè)；1985年，正大集團與上海松江縣合作成立上海大江，公司實行一條龍運營，這是正大集團在中國大陸建立的第一個一條龍企業(yè)，也是我國第一個農牧一條龍企業(yè)；1989年6月，正大集團成立青島正大有限公司，這是中國第一個從種禽、飼料、養(yǎng)殖到屠宰、肉食品加工的特大型一條龍農牧企業(yè)。到2006年，正大集團在中國已建立農牧企業(yè)100多家，員工8萬多人，累計投資50億美元，年生產(chǎn)飼料700多萬噸，年營業(yè)收入300多億元，，使正大飼料成為中國飼料行業(yè)的著名品牌。

回顧正大集團在中國農牧行業(yè)的發(fā)展歷程，可以總結出幾個第一：第一個在中國引進工業(yè)飼料（配合飼料）的概念，促進了中國從傳統(tǒng)養(yǎng)殖業(yè)到現(xiàn)代養(yǎng)殖業(yè)的轉變，幫助中國培育了飼料工業(yè)；第一個在中國引入動物營養(yǎng)概念，使畜禽料肉（蛋）比大幅度降低，節(jié)省了大量的糧食資源；第一個在中國建立原種雞場—艾維茵肉用原種雞場，結束了我國從國外引進種雞的歷史，并使中國的肉雞達到了國際水平。

1、第一個在中國引進現(xiàn)代飼料工業(yè)的概念及技術，為中國飼料企業(yè)樹立了樣板，促進了中國飼料行業(yè)的快速發(fā)展。正大集團進入我國前，我國還沒有真正的飼料企業(yè)，從這方面講，正大集團拉開了我國現(xiàn)代飼料工業(yè)的序幕。以湖南岳陽的飼料行業(yè)為例，1984年岳陽正大投產(chǎn)前，岳陽僅有飼料廠33家，年產(chǎn)飼料2．4萬噸，每噸飼料利稅12元。岳陽正大投產(chǎn)后，岳陽飼料年產(chǎn)量75萬噸，年產(chǎn)萬噸以上的飼料企業(yè)22家，每噸飼料的利稅160元，使飼料工業(yè)成為岳陽僅次于石油化工的第二大產(chǎn)業(yè)。正大集團促進了我國飼料工業(yè)的良性發(fā)展，實現(xiàn)了我國飼料工業(yè)從粗放式經(jīng)營向集約式的轉變，大大提高了經(jīng)濟效益。正大集團始終在企業(yè)內部管理、產(chǎn)品品質、品牌建設、營銷管理等方面走在我國飼料行業(yè)的前列，為中國飼料行業(yè)的健康發(fā)展起到示范推動作用。

2、第一個在中國引入動物營養(yǎng)概念，首創(chuàng)全價配合飼料，提高飼料質量，推行科學養(yǎng)殖，降低料肉（蛋）比，節(jié)省了大量糧食資源。中國是農業(yè)大國和養(yǎng)殖大國，但長期以來都是農民分散養(yǎng)殖，養(yǎng)殖質量差、效益低，，一直到二十世紀七十年代，這種情況都沒改變。正大集團進入中國，率先向農民提供真正意義上的工業(yè)飼料養(yǎng)殖畜禽，改變了傳統(tǒng)的飼養(yǎng)方式。正大飼料有數(shù)百個品種，主要分為：禽料、豬料、水產(chǎn)料和反芻料等四大系列。正大飼料均采用專家精心研制的配方，并配以進口魚粉、豆粕、多種氨基酸等各種原料，營養(yǎng)全面平衡，畜禽生長迅速，明顯縮短了畜禽養(yǎng)殖周期，降低了肉（蛋），養(yǎng)殖效益顯著提高。二十世紀八十年代中期，我國的生豬料肉比為5-7：1、料蛋比為4-6：1；1994年生豬料肉比為3．2-4：1，料蛋比為2．8-3：1，提高了30%-50%，極大促進了我國養(yǎng)殖業(yè)的快速發(fā)展。

3、正大集團積極推廣科學養(yǎng)殖，提高了我國農民的養(yǎng)殖水平，促進了我國農民從傳統(tǒng)養(yǎng)殖向現(xiàn)代化養(yǎng)殖的轉變，培養(yǎng)了大批養(yǎng)殖、飼料人才。正大集團非常重視對農民養(yǎng)殖技術的培訓，在各地舉辦各種培訓班、推廣會，受益農民成千上萬。同時，正大集團還拿出數(shù)億元人民幣捐贈給中國農業(yè)大學、浙江農業(yè)大學等建立肉雞飼養(yǎng)中心、培訓中心等。30年來，隨著中國養(yǎng)殖業(yè)、飼料業(yè)的高速發(fā)展，人才流動性也很大，我國很多農牧企業(yè)的一些人才都直接或間接接受過正大集團的培訓和影響，，因此正大集團被譽為中國飼料行業(yè)的“黃埔軍?！?。

二、飼料藍海

正大集團之所以在我國飼料行業(yè)取得成功，是因為它在我國率先引進了“工業(yè)飼料”的概念，開辟了“工業(yè)飼料”的藍海。我們設想當時的飼料市場有兩部分市場海洋組成：紅海和藍海：紅海就是當時存在的市場，即已知的市場空間（混合飼料）；藍海則代表當時不存在的市場，即未知的市場空間（工業(yè)飼料），代表著創(chuàng)造新需求，代表著高利潤增長的機會。在“工業(yè)飼料”這片藍海中，正大飼料乘風破浪，如入無人之境，根本就沒有競爭對手。

圖1-1  開創(chuàng)藍海對利潤和增長的影響


注:藍海戰(zhàn)略要點

三、價值創(chuàng)新——藍海戰(zhàn)略的基石

藍海的開創(chuàng)者不以打擊競爭對手為目標，而是全心全意為客戶和企業(yè)自身創(chuàng)造價值，進行價值創(chuàng)新，開創(chuàng)無人競爭的市場空間，徹底擺脫競爭。價值創(chuàng)新不是單獨的技術創(chuàng)新或市場創(chuàng)新，只有企業(yè)把創(chuàng)新與價值、價格、成本等整合起來，才有價值創(chuàng)新，即追求“低成本”的“差異化”，為客戶和企業(yè)創(chuàng)造價值。

價值創(chuàng)新讓我們以一種全新的思維模式實施戰(zhàn)略，不以單一的“差異化”或“低成本”為出發(fā)點，而是以投入產(chǎn)出的性價比為基礎，注重價值的提高。在二十世紀八十年代前，我國的畜禽養(yǎng)殖幾乎全是農民散養(yǎng)，幾頭豬、幾只雞，沒有單獨的飼料喂養(yǎng)，而是剩飯加野菜和野草，沒有成本、利潤意識；養(yǎng)殖周期長，生豬一般春天補欄，春季宰殺，也沒有單獨的肉雞飼養(yǎng)。正大集團來到我國后，不僅引進了高質量的全價配合料、濃縮料，還有高質量的品種肉雞。肉雞不到2個月出欄，體重5斤左右；仔豬不到4個月出欄，體重200斤左右，大幅縮短了養(yǎng)殖周期，提高了養(yǎng)殖效益，把我國的畜禽養(yǎng)殖從自給自足的小農經(jīng)濟推進到高效益的商品經(jīng)濟階段。

如圖1-2所示，開創(chuàng)藍海就是要降低買方的購買使用成本，同時提高買方所獲得的客戶價值，這是價值創(chuàng)新的根本所在。由于客戶價值是企業(yè)提供的價值和價格之差，成本是價格的基礎，價值創(chuàng)新只有把價值、價格、成本協(xié)調統(tǒng)一起來才能實現(xiàn)，這種“全系統(tǒng)”的方式，才使得開創(chuàng)藍海成為一種可持續(xù)的企業(yè)戰(zhàn)略。









圖1-2  價值創(chuàng)新：藍海戰(zhàn)略的基石







                               成本     





                                 價值     

                                 創(chuàng)新     



                                       

                                   客戶價值        

注：藍海戰(zhàn)略要點

圖1-3  紅海戰(zhàn)略與藍海戰(zhàn)略的比較

紅海戰(zhàn)略
藍海戰(zhàn)略

在已經(jīng)存在的市場內競爭
拓展非競爭性市場空間

參與競爭
規(guī)避競爭

爭奪現(xiàn)有需求
創(chuàng)造并攫取新需求

遵循價值與成本互替定律
打破價值與成本互替定律

根據(jù)差異化或低成本的戰(zhàn)略選擇，把企業(yè)行為整合為一個體系
同時追求差異化和低成本，把企業(yè)行為整合為一個體系


注：藍海戰(zhàn)略要點

畜牧刀客

謝謝胡老師戰(zhàn)略。。拜讀了。

胡運芳

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