畜牧人

標(biāo)題: [分享]銷售主管"養(yǎng)虎"5招省時省力 [打印本頁]

作者: 謀易 時間: 2006-9-25 18:56
標(biāo)題: [分享]銷售主管"養(yǎng)虎"5招省時省力
本文系轉(zhuǎn)載，（非本人原創(chuàng)）　　　　　　　　　　　　　　　　　作者不詳銷售主管"養(yǎng)虎"5招省時省力　　打勝仗要有過硬的隊(duì)伍，優(yōu)秀銷售業(yè)績同樣也得靠驍勇善戰(zhàn)的營銷團(tuán)隊(duì)打拼出來。作為銷售主管，你當(dāng)然想擁有一支所向披靡的虎狼之師，但這是等不來、要不來的，要靠你自己動腦動手去打造，你有高招嗎？本文作者的做法或許會對你有所啟發(fā)。　把一支沒有經(jīng)過培訓(xùn)的業(yè)務(wù)隊(duì)伍派往市場就如同把一支沒有受過訓(xùn)練的軍隊(duì)派往戰(zhàn)場一樣，恐怕他們除了成為炮灰之外難以承擔(dān)什么重任。但是企業(yè)不可能天天把業(yè)代關(guān)在總部進(jìn)行培訓(xùn)，所以很大一部分培訓(xùn)任務(wù)就落在了在一線帶兵打仗的銷售主管或銷售經(jīng)理身上。那么，銷售主管或銷售經(jīng)理應(yīng)該如何對下屬業(yè)代進(jìn)行培訓(xùn)，使自己所帶的隊(duì)伍成為驍勇善戰(zhàn)的虎狼之師呢？我在某企業(yè)先后做過區(qū)域經(jīng)理、省級經(jīng)理和分公司營銷總監(jiān)，從多年工作實(shí)踐中總結(jié)出以下幾種培訓(xùn)業(yè)代的方式：　1.以身作則，在工作中進(jìn)行培訓(xùn)。　銷售主管和銷售經(jīng)理一般都是從基層做起的，有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論知識，在出差到達(dá)業(yè)代所負(fù)責(zé)的市場時，可以和業(yè)代進(jìn)行一對一的溝通培訓(xùn)，針對業(yè)代所提出的問題和困惑進(jìn)行分析、解答；也可以和業(yè)代一起走訪市場、拜訪經(jīng)銷商，隨時糾正業(yè)代言行中的不當(dāng)之處，親自給業(yè)代示范如何和經(jīng)銷商良好溝通?！?.利用月底月中銷售例會進(jìn)行培訓(xùn)。　為了便于工作和總結(jié)，企業(yè)一般都會安排月中、月底銷售例會，對于經(jīng)常在外出差的業(yè)務(wù)人員來講，這樣的集中開會機(jī)會是很難得的。銷售主管或經(jīng)理可以利用這種機(jī)會抽出時間對業(yè)代進(jìn)行專門培訓(xùn)。培訓(xùn)可以采用以下方式進(jìn)行：　（1）主管和經(jīng)理親自進(jìn)行培訓(xùn)。（2）讓業(yè)代輪流當(dāng)講師對其他業(yè)代進(jìn)行培訓(xùn)（可以在團(tuán)隊(duì)內(nèi)指定一名培訓(xùn)負(fù)責(zé)人由其具體組織培訓(xùn)）。這種培訓(xùn)的好處有：滿足業(yè)代的成就感；無形中給業(yè)代以壓力和動力，因?yàn)橐o大家培訓(xùn)，自己必須先有東西，這樣就會使業(yè)代自覺養(yǎng)成學(xué)習(xí)的好習(xí)慣；培養(yǎng)業(yè)代的演講能力和現(xiàn)場發(fā)揮能力；由于業(yè)代所講的內(nèi)容大多是自己的親身經(jīng)歷，所以就更具有說服力，更容易讓大家接受。我在做銷售主管和經(jīng)理時，就經(jīng)常采用這一方法，收到了很好的效果。（3）案例培訓(xùn)。經(jīng)理或主管可以在平時收集一些案例（包括正面的和反面的），在培訓(xùn)時讓業(yè)代學(xué)習(xí)討論。這些案例可以是經(jīng)理或主管自己親自經(jīng)歷的，也可以是發(fā)生在其他業(yè)代身上的。采用案例培訓(xùn)的最大好處就是說服力強(qiáng)，業(yè)代容易接受。　我在某企業(yè)任分公司營銷總監(jiān)時，公司推出了一種新產(chǎn)品，由于產(chǎn)品屬于中高檔產(chǎn)品，推廣難度相對較大，但是該產(chǎn)品在我所轄的市場有著很好的市場前景。為了推廣該產(chǎn)品我想了不少辦法，但是除了個別市場外大部分市場毫無起色。針對這種情況，我在開銷售例會時，就讓做得好的業(yè)務(wù)員把自己的成功經(jīng)驗(yàn)作為案例對大家進(jìn)行培訓(xùn)，并當(dāng)場對其進(jìn)行了獎勵；同時我還讓做得不好的業(yè)務(wù)員作為反面案例給大家講為什么做不好，并當(dāng)場對其進(jìn)行了處罰。然后，我把成功的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行推廣并做了強(qiáng)制規(guī)定，把失敗的教訓(xùn)當(dāng)做反面教材讓大家引以為戒。經(jīng)過這樣幾次培訓(xùn)后，大家齊心協(xié)力，該產(chǎn)品的銷量迅速走到了其他分公司的前面。（4）問題培訓(xùn)。每次例會時，業(yè)代都會提出各種各樣的問題，經(jīng)理或主管可以就這些問題組織大家集中討論，這樣往往會集思廣益，有這些問題的業(yè)代可以受到啟發(fā)找到好的解決方法，其他業(yè)代今后在遇到類似問題時也知道該如何處理了。（5）游戲培訓(xùn)。如果只是采用課堂式培訓(xùn)，往往容易使大家疲倦和注意力分散，致使培訓(xùn)效果打折扣。針對這一情況，我在做銷售主管和經(jīng)理時經(jīng)常采用游戲式的培訓(xùn)方法。根據(jù)需要讓部分業(yè)務(wù)員充當(dāng)經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的合作伙伴、經(jīng)銷商的員工、二批商、零售商等角色，然后讓其他業(yè)務(wù)員和他們“打交道”。在游戲活動中，業(yè)務(wù)員們把自己平常遇到的情況融入到角色中，表演得活靈活現(xiàn)，大家在一片笑聲中學(xué)會了很多銷售技巧。　比如：大家都知道鋪貨的重要性，但是許多業(yè)務(wù)員在實(shí)際工作中往往不得要領(lǐng)。有一次開銷售例會時，我就讓大家把在鋪貨中可能出現(xiàn)的各種情況設(shè)置了不同的場景，并讓業(yè)務(wù)員扮演各種角色，讓有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員“現(xiàn)場”處理遇到的各種情況。雖然在游戲中有的業(yè)務(wù)員的表演讓大家哄堂大笑，但是我很快發(fā)現(xiàn)在后來的工作中許多業(yè)務(wù)員能夠很熟練地運(yùn)用各種鋪貨技巧了。　3.利用網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)。　雖說利用例會的機(jī)會對業(yè)代進(jìn)行培訓(xùn)能夠取得很好的效果，但是業(yè)務(wù)人員大部分時間在外面出差，集中在一起的機(jī)會很少。銷售主管有沒有辦法可以對分散在各地的業(yè)代進(jìn)行異地培訓(xùn)呢？有，可以借助網(wǎng)絡(luò)，發(fā)達(dá)的網(wǎng)絡(luò)使培訓(xùn)可以跨越地域空間且經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。雖然業(yè)務(wù)代表不可能每人都有電腦，但是現(xiàn)在就是在縣城甚至在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上到處都可以找到網(wǎng)吧，這就為培訓(xùn)跨越地域空間提供了很好的條件。我做銷售主管和經(jīng)理時，就要求所有業(yè)代都必須學(xué)會上網(wǎng)，都要有自己的QQ號并告知團(tuán)隊(duì)中的所有人，同時建立公共郵箱，團(tuán)隊(duì)中的所有人都可以進(jìn)入。這樣我和其他團(tuán)隊(duì)成員就可以把自己找到的好的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)資料發(fā)到公共郵箱中，供大家學(xué)習(xí)、交流、參考。如果大家需要在一起溝通交流的時間較長，就提前約好同時進(jìn)入QQ“群聊”。　4.組織現(xiàn)場培訓(xùn)。　在實(shí)際的培訓(xùn)工作中，銷售主管或經(jīng)理可以組織業(yè)代到運(yùn)作好的市場或有代表性問題的市場針對市場問題進(jìn)行有效培訓(xùn)，這樣往往可以收到事半功倍的效果。　5.一本書計劃。　有的業(yè)代喜歡學(xué)習(xí)書本知識，有的不太喜歡學(xué)習(xí)書本知識，如何使他們都學(xué)習(xí)書本知識，并且使一人所學(xué)的東西成為大家的東西呢？我做銷售經(jīng)理時啟動了“一本書計劃”，規(guī)定每位業(yè)代每月都必須讀一本書或雜志，在月底開銷售例會時把自己本月所學(xué)書本或雜志的主要內(nèi)容和對營銷人員有用的部分講給其他業(yè)代聽，相互交流、相互學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步、共同成長。　　　畜牧業(yè)的流寇、營銷界的土匪,我搶的是觀念我是一只漂移在狼和羊之間的人-我不想坑農(nóng)郵箱;xxwz18@yahoo.com.cn

[[i] 本帖最后由龍城狼與羊于 2008-2-1 17:47 編輯 [/i]]

作者: 胡文輝 時間: 2006-9-26 09:33
標(biāo)題: re:這些招術(shù)只是提升業(yè)務(wù)員能力的途徑或說方法...
這些招術(shù)只是提升業(yè)務(wù)員能力的途徑或說方法,能否見效,尚受許多因素影響

作者: tears 時間: 2006-9-26 11:34
標(biāo)題: re:可是有些銷售主管還不如業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)能力呢...
可是有些銷售主管還不如業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)能力呢！
有些也只是紙上談兵的水平！

作者: 西風(fēng)瘦馬 時間: 2006-10-28 22:36
標(biāo)題: re:偶目前就可能面臨這種狀況[em01]...
偶目前就可能面臨這種狀況

但，是不是可以學(xué)劉邦，強(qiáng)人為我所用？當(dāng)然是“多贏”，各用所長，各取所需....

作者: 謀易 時間: 2006-11-27 18:57
標(biāo)題: re:[em28]好向說的有道理

好向說的有道理

作者: 謀易 時間: 2006-11-27 19:14
標(biāo)題: re:[em30]營銷靈魂是如何有效戰(zhàn)領(lǐng)市場呀

營銷靈魂是如何有效戰(zhàn)領(lǐng)市場呀

作者: 快樂生活 時間: 2006-11-29 14:54
標(biāo)題: re:紙上談兵的感覺，覺得沒？？
紙上談兵的感覺，覺得沒？？

作者: badboy148 時間: 2008-1-25 00:28
一本書計劃很不錯，現(xiàn)在讀書的人少拉。

作者: greentech 時間: 2008-2-1 10:17

原帖由 快樂生活 于 2006-11-29 14:54 發(fā)表
紙上談兵的感覺，覺得沒？？

許多好的做法寫出來都是在紙上談啊!呵呵...關(guān)鍵是你有沒有從實(shí)踐中去驗(yàn)證這些觀點(diǎn).

[ 本帖最后由 greentech 于 2008-2-1 10:19 編輯 ]

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