畜牧人

如何開發(fā)飼料市場

胡運芳

飼料銷售增量有兩種渠道：增加吃飼料的動物，增加銷飼料的客戶，即老市場的挖潛和新市場的開發(fā)。如何開發(fā)新市場呢？

1、
市場調(diào)研

市場調(diào)研是市場細分、確定目標市場、企業(yè)定位決策的基礎(chǔ)，是企業(yè)經(jīng)營決策一個必不可少的環(huán)節(jié)。沒有市場調(diào)研的任何企業(yè)經(jīng)營活動都是無源之水、無本之木，都是一場不負責任的企業(yè)賭博。

1、1市場調(diào)研的原則

1、1、1實事求是

市場調(diào)研就是實事求是，準確無誤，防止主觀性和片面性。實事求是就是以事實為依據(jù)，不唯上、不唯書，不從主觀想象出發(fā)，不胡亂猜測，不主觀臆斷，不理所當然，不似是而非。只有客觀地按照市場的本來面目反映調(diào)研結(jié)果，才能發(fā)揮市場調(diào)研的作用。

1、1、2全面系統(tǒng)

市場調(diào)研是通過市場資料說明問題，市場資料要十分全面系統(tǒng)，才能對市場做出正面的分析，得出科學的結(jié)論，才能防止市場調(diào)研的片面性和隨意性。一個偉人曾說：“在社會科學方面，沒有比胡亂抽出個別事實和玩弄實例更普遍站不住腳的方法了，……如果不是從全部總和出發(fā)，不是從從聯(lián)系中掌握事實，而是片面的和隨便挑出來的，那么事實就是一種兒戲，或者連兒戲都不如?！眻猿秩嫦到y(tǒng)的原則，才能避免瞎子摸象般的片面的、一般的簡單羅列，而是從市場聯(lián)系中掌握事實，掌握規(guī)律。

1、1、3及時有效

市場調(diào)研是為企業(yè)決策服務的，市場資料必須及時有效，才能做出準確科學的企業(yè)決策。任何過時的無用的信息，都會誤導企業(yè)決策，“失之毫厘，謬以千里”，給企業(yè)帶來不可估量的損失。

1、2市場調(diào)研的渠道

1、2、1畜牧局

畜牧局是是畜牧業(yè)的政府主管部門，掌握著當?shù)匦竽琉B(yǎng)殖的基本情況，如品種、規(guī)模、分布、重點區(qū)域和個人，可為了解當?shù)匦竽琉B(yǎng)殖業(yè)提供一個基本情況。

1、2、2飼料經(jīng)銷商

看一個地區(qū)畜牧業(yè)的發(fā)展情況，通過當?shù)氐娘暳辖?jīng)銷商即可。飼料經(jīng)銷商越多越大，當?shù)氐男竽翗I(yè)必然好，競爭也激烈；如果沒有經(jīng)銷商，當?shù)氐男竽琉B(yǎng)殖業(yè)肯定不行，有需求就有供給，無供給肯定無現(xiàn)實的需求。通過飼料經(jīng)銷商也可了解和掌握競爭對手和當?shù)匦竽翗I(yè)的發(fā)展狀況。

1、2、3養(yǎng)殖戶

養(yǎng)殖戶是飼料的消費終端。飼料營銷必須以市場即終端養(yǎng)殖戶為導向，不斷發(fā)現(xiàn)和滿足養(yǎng)殖戶的需求，為養(yǎng)殖戶創(chuàng)造價值。通過養(yǎng)殖戶可以了解競爭對手和養(yǎng)殖戶的需求情況。

1、3市場調(diào)研的內(nèi)容

1、3、1宏觀信息

政治：我國經(jīng)濟是有計劃的社會主義市場經(jīng)濟，國家的方針、政策、法令是指導一切經(jīng)濟活動的總方針，飼料畜牧業(yè)也不例外。“三農(nóng)”問題是本屆政府的核心工作，是建設(shè)和諧社會的一個重要環(huán)節(jié)，養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)展與否是農(nóng)民增收和農(nóng)產(chǎn)品就地轉(zhuǎn)化的一個重要方面。

經(jīng)濟：當?shù)亟?jīng)濟以什么為主，如：農(nóng)業(yè)、工業(yè)、服務業(yè)等。養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)展基礎(chǔ)只能是以農(nóng)業(yè)為主的農(nóng)村及縣、市的郊區(qū)，不可能集中在以工業(yè)和服務業(yè)為主的都市。

文化：人的文化水平影響人的思路，思路決定出路。養(yǎng)殖戶的綜合文化素質(zhì)，決定了養(yǎng)殖的規(guī)模和習慣，也決定了養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)展前途。

人口：人口的多少，農(nóng)村剩余勞動力的多少決定了農(nóng)村養(yǎng)殖業(yè)的群體規(guī)模，人少地多或就業(yè)狀況良好，就無人力發(fā)展養(yǎng)殖業(yè)的可能。

地理交通：畜牧業(yè)的發(fā)展，畜產(chǎn)品的銷售都離不開方便的交通條件。交通閉塞的山區(qū)，養(yǎng)殖業(yè)一般不會發(fā)達；而地處平原交通方便的農(nóng)村，養(yǎng)殖業(yè)就比較發(fā)達。

氣候：夏季炎熱，冬季寒冷，畜禽的生長緩慢；春、秋天氣候適宜，畜禽生長較快，故畜禽多在春、秋季補欄，也是飼料進入市場的黃金季節(jié)。

宗教風俗：我國是個多民族的國家，由于民族傳統(tǒng)習慣的影響，各民族在衣食住行各方面的需求差異很大。如回民不吃豬肉，也不養(yǎng)豬，如果銷售豬料根本就不用去回民地區(qū)。

1、3、2養(yǎng)豬規(guī)模

知道養(yǎng)殖的品種和規(guī)模，就可以推算出飼料的用量。如一頭豬一般用40公斤濃縮料，一只肉雞一般吃5公斤全價料，一只蛋雞一般吃50公斤全價料，一畝魚塘一般用1噸全價料　……如此，我們就能推算出市場的飼料用量。

1、3、3競爭對手

品牌：正大、希望、六和、佳吉、普瑞納等；品種：豬、雞、鴨、魚或預混料、濃縮料、全價料等；價格：高、中、低飼料以什么為主，銷售政策、金融政策和促銷政策；人員待遇：工資、獎金、培訓、晉升、福利、休假等；質(zhì)量：主要是經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶的反映。競爭對手未滿足的客戶需求就是我們的機遇和市場切入點。

1、3、4養(yǎng)殖戶的習慣

養(yǎng)殖戶的習慣決定了企業(yè)努力的方向。如養(yǎng)殖戶一般以什么料為主：預混料、濃縮料、全價料等；養(yǎng)殖戶用料的檔次：高、中、低檔料；養(yǎng)殖戶的進貨渠道：企業(yè)、經(jīng)銷商等。

1、4企業(yè)決策

市場調(diào)研是企業(yè)決策的基礎(chǔ)，企業(yè)決策是市場調(diào)研的目的。通過對上述市場資料的整理、分析、加工，去偽存真、去粗取精、由表及里，形成全面系統(tǒng)及時有效的市場信息，為企業(yè)決策提供全面準確科學的信息依據(jù)。

1、4、1市場細分、目標市場

根據(jù)飼養(yǎng)品種，可分為豬、雞、鴨、魚等；根據(jù)飼料品種，可分為預混料、濃縮料、全價料等；根據(jù)養(yǎng)殖規(guī)模，可分為規(guī)模養(yǎng)殖和散養(yǎng)；根據(jù)飼料質(zhì)量價格，可分為高、中、低檔；……企業(yè)可根據(jù)市場情況和自己的核心競爭力，確認企業(yè)服務的目標市場。

1、4、2企業(yè)定位

客戶需求（產(chǎn)品）：滿足哪些客戶哪一方面的需求，即提供什么的產(chǎn)品與服務。

價值（價格）：高、中、低檔。

方便（渠道）：直銷或分銷（縣、鄉(xiāng)、村 ）。

溝通（促銷）：一般以人員為主，其它為輔。

2、
重點突破

在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，找準企業(yè)進入市場的切入點，實現(xiàn)零的突破，這是市場開發(fā)的關(guān)鍵。

2、1原則

2、1、1準

目標要準。不管做什么，找重點市場、經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶，找準目標是第一要務 。否則，就會南轅北轍，事倍功半。

2、1、2快

找準目標后，快速進料，以防夜長夢多。剛開始，不必計較進料的多少，關(guān)鍵是給客戶和市場一個適應的機會。

2、1、3狠

在準、快的基礎(chǔ)上，加大市場進入的力度，盡快擴大市場占有率，形成局部區(qū)域絕對優(yōu)勢，做好樣板市場。

2、2重點客戶的標準

2、2、1人品信譽好

做事先做人，人品信譽好是企業(yè)選擇合作伙伴的首要條件。只有人品信譽好，客戶在當?shù)夭庞刑栒倭?，這是市場做強做大的基礎(chǔ)，也為廠商日后的合作減少不必要的麻煩。

2、2、2認同企業(yè)文化、營銷理念

人以類聚，物以群分，志同才能道合。一個企業(yè)的經(jīng)營理念決定企業(yè)的市場運作模式，客戶只有認同企業(yè)的經(jīng)營理念，才能減少合作的摩擦，心往一處想，勁往一處使，迅速打開市場。否則，小則事倍功半，大則分道揚鑣。

2、2、3有經(jīng)濟實力

飼料行業(yè)本大利薄，企業(yè)多不提供金融服務，客戶占用資金較大。這決定客戶必須有一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)或融資能力，以免半途而廢，畢竟“巧婦難為無米之炊”。

2、2、4有經(jīng)營能力

經(jīng)營能力是企業(yè)選擇客戶的主要條件，是客戶做強做大的的前提。企業(yè)選擇經(jīng)營伙伴是是為了做大市場，有無經(jīng)營能力是企業(yè)取舍客戶的一個重要參數(shù) 。

2、2、5有服務意識

隨著技術(shù)和市場的成熟，飼料的質(zhì)量和價格日益同質(zhì)化、通明化，服務成為飼料競爭的利器。經(jīng)銷商作為企業(yè)的市場延伸部分，就必然承擔一部分市場功能，如金融、送貨等。否則，經(jīng)銷商既沒有存在的必要性，也沒有做大的可能性。

2、2、6年齡

客戶的最佳年齡應在30歲左右，太小則無獨立的經(jīng)濟基礎(chǔ)和決策能力，無壓力也無動力；太大則無沖勁，只求穩(wěn)妥，市場難以做大。

2、2、7家庭穩(wěn)定

穩(wěn)定的家庭是事業(yè)的基礎(chǔ)，也是經(jīng)營能力的具體體現(xiàn)，“正心、修身、齊家、治國、平天下”?？蛻舻淖晕医?jīng)營能力、家庭經(jīng)營能力也反映了一個人的經(jīng)濟經(jīng)營能力。

2、2、8無不良嗜好

不良嗜好，如酗酒、嫖娼、賭博、毒品等都是事業(yè)的天敵，不僅占用大量的時間，也會耗盡客戶的資金和精力。細節(jié)決定成敗，不可不慎。

2、3快速切入

快速切入是市場運作的瓶頸，必須解決一下幾個問題：

2、3、1對產(chǎn)品不感興趣

原因：50%不信任，20%不需要，10%不合適，10%不著急，10%其它。

關(guān)鍵：對營銷員不信任。

對策：先自我營銷，建立信任關(guān)系。

2、3、2沒錢

原因：資金緊張

關(guān)鍵：怕冒風險，怕賠錢。

對策：零風險購物，提供一攬子解決方案，少進勤進，營銷員負責銷料，區(qū)域、品種獨家代理。

2、3、3出現(xiàn)問題怎么辦

原因：質(zhì)量問題

關(guān)鍵：對客戶的態(tài)度

對策：及時解決，現(xiàn)場傾聽，降低損失

2、3、4迅速鋪貨

馬上進貨要鐵心，市場切入的前提；

迅速鋪貨樹信心，市場切入的關(guān)鍵；

優(yōu)質(zhì)高效保滿意，市場切入的保證；

服務滿意贏忠誠，企業(yè)經(jīng)營的目的。

3、
鞏固發(fā)展

在市場局部切入的基礎(chǔ)上，鞏固老市場，擴大新市場，提高銷量和市場占有率，迅速形成大面積的市場競爭優(yōu)勢。

3、1原則

3、1、1遠

目光長遠，要以整個市場的 長遠利益為目標，不要只顧眼前的銷量亂設(shè)經(jīng)銷商，時間一長導致內(nèi)戰(zhàn)，自亂市場。

3、1、2穩(wěn)

穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步為營，不盲目擴大市場。由于人的時間和精力畢竟是有限的，漫天撒網(wǎng)，廣種薄收。應鎖定一重點區(qū)域，精耕細作，形成局部絕對優(yōu)勢，再向周圍滾動發(fā)展。

3、1、3快

在遠、穩(wěn)的基礎(chǔ)上，快速拓展市場。遠、穩(wěn)是前提，快才是目的；遠、穩(wěn)是首因，快才是結(jié)果，二者不可倒置。

3、2鞏固

鞏固就是在某一重點區(qū)域，精耕細作，夯實基礎(chǔ)。企業(yè)通過絕對優(yōu)勢力量的投入，對顧客購買趨向形成控制，從而達到對顧客與競爭態(tài)勢的絕對支配，形成在該區(qū)域的絕對競爭優(yōu)勢，沖擊市場第一。

3、3發(fā)展

在局部區(qū)域市場成功后，以點帶面，以面保點，滾動發(fā)展，占領(lǐng)市場。在足夠短的時間內(nèi)，迅速打造一條企業(yè)——員工——經(jīng)銷商——養(yǎng)殖戶堅不可摧的價值鏈，形成多贏局面，形成顧客購買品牌偏好，持續(xù)沖擊區(qū)域市場第一。以速度沖擊規(guī)模，以價值鏈沖擊市場占有率，戶——村——鄉(xiāng)——縣，培育市場，滾動發(fā)展，迅速形成整塊市場的競爭優(yōu)勢。

兵無常勢，水無常形，運用之妙，存乎一心。各位同仁若能結(jié)合自己的企業(yè)、市場及個人特點，靈活運用，辛勤耕耘，必見功效。

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