畜牧人

標(biāo)題: 中國(guó)奶牛飼料的核心競(jìng)爭(zhēng)力[原創(chuàng)] [打印本頁(yè)]

作者: 焦舒飛 時(shí)間: 2007-5-12 12:53
標(biāo)題: 中國(guó)奶牛飼料的核心競(jìng)爭(zhēng)力[原創(chuàng)]
中國(guó)奶牛飼料的核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪？
相信在座有很多是奶牛行業(yè)的高手，針對(duì)奶牛飼料，我發(fā)表幾點(diǎn)看法，希望能夠與大家分享．
目前，奶牛飼料市場(chǎng)的低價(jià)位競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)越來越突現(xiàn)，各大廠家都在挖空心思降低全價(jià)料配方成本，以適應(yīng)市場(chǎng)需要。整個(gè)06到07年度，玉米大漲，造成了很多使用自配料和濃縮飼料來降低成本的奶農(nóng)發(fā)現(xiàn)，已經(jīng)買不起價(jià)格昂貴的玉米了——自己配合的飼料居然沒有廠家生產(chǎn)的便宜！
看起來飼料的競(jìng)爭(zhēng)力在優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)——其實(shí)仔細(xì)考慮就知道這是不可能實(shí)現(xiàn)的神話了。低價(jià)位必然帶來低質(zhì)量。我所想強(qiáng)調(diào)的是，專注于賣料的廠家和專注于買便宜料的用戶都在做一件于奶業(yè)發(fā)展無益的事情，并且有理由相信，這種循環(huán)將使農(nóng)戶自己走向低谷。
很簡(jiǎn)單的一個(gè)例子，廠家遇到和農(nóng)戶同樣問題——玉米大漲的時(shí)候，飼料公司會(huì)怎么做？可想而知，那就是降低玉米的使用量，或者干脆不用玉米。我想強(qiáng)調(diào)的是，目前中國(guó)奶牛業(yè)發(fā)展的制約因素大概有兩個(gè)，一是優(yōu)質(zhì)牧草，二是能量缺乏。如果草是一定的，那么使用能量不足的全價(jià)料就等于明知不可為而為之的事情了。
作為奶牛養(yǎng)殖上游產(chǎn)業(yè)鏈的奶牛飼料公司而言，真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪？我想這是一個(gè)很需要深思的問題。我很長(zhǎng)時(shí)間以來一直在思考這個(gè)問題。我也相信大家有過類似的考量。競(jìng)爭(zhēng)力的表象看起來就是銷量，一個(gè)能夠月銷售5000噸的公司必然比一個(gè)月銷量只有1000噸的飼料公司有競(jìng)爭(zhēng)力。我不反對(duì)，但是我并不認(rèn)為這是我們所探討的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
我所認(rèn)識(shí)到的核心競(jìng)爭(zhēng)力是真正的技術(shù)服務(wù)，也就是真正為客戶創(chuàng)造價(jià)值！
上游產(chǎn)業(yè)鏈的價(jià)值增加來源于下游產(chǎn)業(yè)所獲得的效益，也就是說只有客戶賺錢了，那么公司才能夠賺更多的錢。低端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中經(jīng)常出現(xiàn)的你爭(zhēng)我奪現(xiàn)象其實(shí)并不是偶然的。在客戶的觀點(diǎn)里，哪家的飼料便宜，哪家有促銷，哪家的業(yè)務(wù)關(guān)系更好，哪個(gè)廠家能賒多久就是他們判斷飼料使用與否的關(guān)鍵因素。所以，你不難理解為什么之前一直很忠實(shí)的客戶突然因?yàn)楣镜恼Ｕ{(diào)價(jià)而改用其他家產(chǎn)品了呢？
其實(shí)以上的問題很簡(jiǎn)單，在單純以營(yíng)銷手段和方法取得客戶的競(jìng)爭(zhēng)中，甲飼料永遠(yuǎn)與乙飼料沒有本質(zhì)差別！
但是當(dāng)把銷售做到技術(shù)服務(wù)層面，并真實(shí)為客戶創(chuàng)造了價(jià)值時(shí)，問題就不會(huì)向之前所講的那么不堪一擊了。首先假設(shè)甲飼料和乙飼料都是兩家大公司生產(chǎn)的，產(chǎn)品質(zhì)量相當(dāng)，價(jià)格相同，而甲公司更注重促銷，乙公司更注重技術(shù)服務(wù)。對(duì)于同一家農(nóng)戶而言按照自己的使用方法使用兩種產(chǎn)品都是能夠使產(chǎn)奶量平均在20公斤，那么他更愿意選擇甲飼料，這是毋庸質(zhì)疑的。而如果他使用乙飼料，公司的銷售人員和技術(shù)服務(wù)幫助他學(xué)到了更多正確飼養(yǎng)的方法，那么他得到了平均22公斤的產(chǎn)量。同樣面對(duì)促銷更猛的丙飼料時(shí)，大家認(rèn)為誰(shuí)更能拉住客戶？
這個(gè)案例當(dāng)中，甲飼料代表了目前大多數(shù)公司專注的做法，而丙飼料也是最常用最有效的競(jìng)爭(zhēng)策略，但是都無法與乙飼料所擁有的客戶穩(wěn)定性和利潤(rùn)率比較。
可能大家會(huì)對(duì)此有所意見，認(rèn)為，技術(shù)服務(wù)就那么簡(jiǎn)單嗎？做了技術(shù)服務(wù)就能增加兩公斤奶嗎？哪有你說的那么簡(jiǎn)單？我想是的，因此，我愿意留下我的聯(lián)系方式，并將在今后的帖子中做有關(guān)技術(shù)銷售的其他心得，希望能得到大家的關(guān)注，并能結(jié)識(shí)更多同行！

焦舒飛
LOL/GW ENTREPRISE TECH CO.,LTD,BEIJING&TIANJIN
電話：13220389087 E-mail:jiaoshufei@126.com

作者: 牧童 時(shí)間: 2007-5-12 13:15
我想告訴樓主和所有讀者:
目前我國(guó)已經(jīng)廢除了"公斤"這個(gè)單位名字
稱為"千克"才對(duì)

作者: 焦舒飛 時(shí)間: 2007-5-14 09:20
同意，將來中國(guó)飼料道路必然是技術(shù)銷售

作者: 阿藍(lán)之風(fēng)吟 時(shí)間: 2007-5-14 09:34
是的，銷售不是光靠育人關(guān)系好，嘴皮子厲害就可以的了。

作者: sunny_ly01 時(shí)間: 2007-5-29 13:56
道理很易懂，可是我們畢竟面對(duì)的是農(nóng)民，能達(dá)到你這種高度的農(nóng)民有多少？
農(nóng)民選擇飼料的標(biāo)準(zhǔn)是自己的意識(shí)而不是動(dòng)物的需要，技術(shù)營(yíng)銷是趨勢(shì)可是路很漫長(zhǎng)。

作者: 藍(lán)藍(lán)的天 時(shí)間: 2007-6-16 10:21

原帖由 sunny_ly01 于 2007-5-29 13:56 發(fā)表
道理很易懂，可是我們畢竟面對(duì)的是農(nóng)民，能達(dá)到你這種高度的農(nóng)民有多少？
農(nóng)民選擇飼料的標(biāo)準(zhǔn)是自己的意識(shí)而不是動(dòng)物的需要，技術(shù)營(yíng)銷是趨勢(shì)可是路很漫長(zhǎng)。

一出門就碰見所要求水平農(nóng)民，是不現(xiàn)實(shí)，所以現(xiàn)在很難作，正因?yàn)槿绱瞬庞形覀兊氖袌?chǎng)，如果都象養(yǎng)蛋雞一樣有水平了，你還向賣濃縮料，預(yù)混料都不要了?，F(xiàn)在需要我們兩者兼顧，慢慢會(huì)好，慢慢我們也會(huì)沒了飯碗。

作者: 檸檬樹葉 時(shí)間: 2007-6-16 16:23
:5s: ;1s: :2d: :gongsi:

作者: 暮雨撒江天 時(shí)間: 2007-6-16 16:58
一個(gè)技術(shù)服務(wù)人員的觀點(diǎn),我以前也這么看的,后來改變了一些

作者: zhaoyuyong 時(shí)間: 2007-6-16 20:11
支持服務(wù)營(yíng)銷。:xiaos:

作者: littlecrab 時(shí)間: 2007-6-16 20:37
奶牛料比較難作，玉米漲價(jià)了，而生鮮奶的價(jià)格卻沒怎么變，利潤(rùn)降低了，農(nóng)民的養(yǎng)殖積極性也在下降，不少地區(qū)開始大量淘汰奶牛，政府該采取一定措施的，向國(guó)外一樣給點(diǎn)補(bǔ)貼，那樣農(nóng)民的日子就好過多了。

作者: greentech 時(shí)間: 2007-6-17 16:35
優(yōu)質(zhì)的奶牛飼料與成本呈相對(duì)的正相關(guān).但不是銷價(jià)高的飼料就是好飼料,而銷價(jià)低的飼料就是不好的飼料.如何評(píng)價(jià)飼料的好與壞,還是要從奶牛的產(chǎn)奶量,牛奶的質(zhì)量,奶牛的體況等諸多方面去全盤評(píng)價(jià).目前中國(guó)市場(chǎng)的現(xiàn)狀需要我們?nèi)ニ伎?如何保證奶牛的利益是關(guān)鍵問題.廠家能否象六合一樣讓利與民?能否提高飼料的科技含量(新技術(shù)應(yīng)用)等.當(dāng)然我支持技術(shù)營(yíng)銷.但絕不能以為有了技術(shù)營(yíng)銷就萬事大吉.

作者: ryming 時(shí)間: 2007-6-17 17:54
樓上說的很有道理!不過,覺得好像六合的人在說話,哈哈!!

作者: liude67251 時(shí)間: 2007-6-17 22:13
不盡然！路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索！

作者: namuri 時(shí)間: 2007-6-18 23:17
同意，將來中國(guó)飼料道路必然是技術(shù)銷售

作者: qiuyinad 時(shí)間: 2007-6-22 23:40
標(biāo)題: 回復(fù) #1 焦舒飛的帖子
看了大作,頗有感慨!在從飼料公司生產(chǎn)產(chǎn)品到農(nóng)民使用飼料的環(huán)節(jié)有多少,老兄可否知道?
原料帳期,粉碎制粒成本,庫(kù)存周轉(zhuǎn)量,銀行負(fù)債,原料成本,包裝成本,銷售費(fèi)用,廣告費(fèi)用,企業(yè)辦公分擔(dān),運(yùn)輸成本,1級(jí)經(jīng)銷商利潤(rùn),分店利潤(rùn),農(nóng)戶賒貨帳期,等等成本如何解決平衡都影響最終的價(jià)格是多少,那是單純的蛋白能量高低就解決了農(nóng)民使用高質(zhì)量飼料的問題?再說質(zhì)量的飼料就一定能有高的生產(chǎn)效益在農(nóng)民那里體現(xiàn)嗎?以一個(gè)公司的力量怎么能擔(dān)當(dāng)起改變農(nóng)民思路的本質(zhì)?最簡(jiǎn)單的問題?35天斷奶的小牛和90天斷奶的小牛孰好孰壞,有幾個(gè)農(nóng)民能說清楚?真不知道老兄作了多少年的銷售?接觸過多少農(nóng)民?喂過多少牛?有沒有生產(chǎn)過飼料?開沒開過D-DAY?其實(shí)大家都知道這條河里有魚,就看怎么摸了.沒有對(duì)與錯(cuò).銷售型企業(yè)轉(zhuǎn)向是很快的.就看思路如何,所以沒有定律是這個(gè)年代的特征.唯一不變的就改變自己,適合現(xiàn)狀.你不可能改變現(xiàn)狀.因?yàn)槟銢]有那樣的精力,更沒有那樣的能力,包括你的公司.:huahua:

作者: crsshan 時(shí)間: 2007-6-23 08:42
是啊，技術(shù)服務(wù)的重要性越來越明顯了??！

作者: bs5hao 時(shí)間: 2007-6-23 09:54
現(xiàn)在大公司很注意技術(shù)服務(wù)的！

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