畜牧人

標(biāo)題: 某飼料企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組織建設(shè)與人員激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì) [打印本頁(yè)]

作者: 生芻一束 時(shí)間: 2006-12-28 22:53
標(biāo)題: 某飼料企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組織建設(shè)與人員激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)
一、宗旨：以公平、公正為原則，實(shí)施目標(biāo)分解管理，一個(gè)目標(biāo)對(duì)應(yīng)一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員，
一個(gè)市場(chǎng)對(duì)應(yīng)一個(gè)費(fèi)用預(yù)算，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的工作業(yè)績(jī)狀況予以評(píng)定考核，充分調(diào)
動(dòng)全體人員的積極性，確保公司完成營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。
二、激勵(lì)辦法
1、基本工資
1、營(yíng)銷(xiāo)人員工資
(1)試用級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員
薪資:600元/月
試用期限:2個(gè)月
轉(zhuǎn)正:表現(xiàn)優(yōu)秀者可一個(gè)月轉(zhuǎn)正，最長(zhǎng)不得超過(guò)2個(gè)月
下崗:試用期任何時(shí)間內(nèi)如果表現(xiàn)不佳均可責(zé)令下崗;2個(gè)月內(nèi)沒(méi)有
轉(zhuǎn)正將予以辭退;不得延長(zhǎng)試用期。
(2)業(yè)務(wù)員
薪資分為二級(jí)
一級(jí)業(yè)務(wù)員:1000元/月(月平均銷(xiāo)售額在10萬(wàn)元以上，遵守公司
各項(xiàng)規(guī)章制度，思路清晰。一季度評(píng)定一次)
二級(jí)業(yè)務(wù)員:800元/月(新轉(zhuǎn)正業(yè)務(wù)員統(tǒng)統(tǒng)視為二級(jí)業(yè)務(wù)員。一季
度評(píng)定一次)
(3)助銷(xiāo)員
薪資:700元
2、營(yíng)銷(xiāo)主管薪資
一級(jí)主管:1800元/月(連續(xù)兩個(gè)月完成銷(xiāo)售任務(wù)，遵守公司各項(xiàng)規(guī)章
制度，思路清晰。一季度評(píng)定一次)
二級(jí)主管:1500元/月(月平均銷(xiāo)售額在15萬(wàn)以上，有領(lǐng)導(dǎo)能力，遵守
公司各項(xiàng)規(guī)章制度，思路清晰的業(yè)務(wù)員可以晉升為二級(jí)主
管。一季度評(píng)定一次)
三、費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)
1、費(fèi)用模式
推廣費(fèi)+差旅費(fèi)+通訊費(fèi)補(bǔ)助
2、市場(chǎng)推廣費(fèi)
內(nèi)容:廣告費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)、助銷(xiāo)員費(fèi)用、促銷(xiāo)車(chē)輛等
使用:以月度預(yù)算方式申報(bào)，銷(xiāo)售部經(jīng)理核準(zhǔn)，財(cái)務(wù)部核銷(xiāo)。
注意:預(yù)算內(nèi)準(zhǔn)銷(xiāo)，超出預(yù)算自付
3、差旅費(fèi)
內(nèi)容:經(jīng)理級(jí):120元/天;主管級(jí):80元/天;營(yíng)銷(xiāo)員級(jí):50元/天;司機(jī)級(jí):30元/天。
出差時(shí)限界定:晚18: 00之前離本市計(jì)為一天;14: 00之后到達(dá)本市計(jì)為一天。
使用:采用包干制，財(cái)務(wù)部依業(yè)務(wù)員出差計(jì)劃及經(jīng)理簽批予以核銷(xiāo)。
注意:票證只做沖帳使用，不審核實(shí)際發(fā)生額;若發(fā)現(xiàn)有謊報(bào)出差天數(shù)
者，當(dāng)月差旅費(fèi)補(bǔ)助全部取消。
4、通訊費(fèi)補(bǔ)助
使用:限額報(bào)銷(xiāo)，超支自付，節(jié)省部分不予下轉(zhuǎn)
標(biāo)準(zhǔn):經(jīng)理級(jí):700元/月;主管級(jí):400元/月;營(yíng)銷(xiāo)員級(jí):100元/月;
若遇到特殊情況，比如展銷(xiāo)會(huì)等，在預(yù)算中可根據(jù)申請(qǐng)進(jìn)行追加，不得事后申報(bào)。
四、業(yè)績(jī)激勵(lì)辦法：營(yíng)銷(xiāo)人員業(yè)績(jī)提成與獎(jiǎng)金
(1)前提:
.月度銷(xiāo)售目標(biāo)和終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)目標(biāo)分解到每位業(yè)務(wù)人員 .以當(dāng)月回款額為依據(jù)計(jì)算出業(yè)績(jī)
.在途資金轉(zhuǎn)入下月業(yè)績(jī)，進(jìn)行滾動(dòng)考核
.結(jié)帳日期為每月的25日的24: 00
.試用期內(nèi)的業(yè)務(wù)員無(wú)提成
.使用市場(chǎng)開(kāi)發(fā)處人員協(xié)助工作半月以上進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)沒(méi)有提成和獎(jiǎng)金
(2)標(biāo)準(zhǔn)
.任務(wù)完成在70%以下:只發(fā)工資，無(wú)提成;銷(xiāo)售額在4萬(wàn)以下者無(wú)提成。
.任務(wù)完成在70-100%之間:提成比例豬飼料為1.8%(考核系數(shù)蛋雞料為0.5，肉雞料為0.75，豬料為1，預(yù)混料為2)0
.任務(wù)完成在100%以上:超出部分獎(jiǎng)金豬飼料按業(yè)績(jī)的3.0%提取。
.終端網(wǎng)點(diǎn)覆蓋(有銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)數(shù)量/目標(biāo)市場(chǎng)實(shí)有鄉(xiāng)鎮(zhèn)數(shù)量)完成率低于70%的業(yè)務(wù)員取消獎(jiǎng)金，完成率在70-100%之間視為合格。
.終端網(wǎng)點(diǎn)達(dá)標(biāo)(月銷(xiāo)售5噸以上的終端網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量/公司規(guī)定的任務(wù)數(shù)量)率低于70%的業(yè)務(wù)員取消基本工資，完成率在70-100%之間視為達(dá)標(biāo)，完成率在100%以上給予200元的獎(jiǎng)金。
(3)管理辦法
.業(yè)務(wù)員目標(biāo)銷(xiāo)管處備案
.每個(gè)月的月底業(yè)務(wù)員自己的工作進(jìn)行自我評(píng)估后，上報(bào)主管審
核，主管審核后轉(zhuǎn)銷(xiāo)管處審核，然后銷(xiāo)售部經(jīng)理簽字、財(cái)務(wù)部
經(jīng)理簽字、總經(jīng)理簽字，最后轉(zhuǎn)到銷(xiāo)管處，由銷(xiāo)管處統(tǒng)一擬定
出銷(xiāo)售系統(tǒng)的工資與獎(jiǎng)金轉(zhuǎn)財(cái)務(wù)執(zhí)行。

作者: 生芻一束 時(shí)間: 2006-12-28 22:58
標(biāo)題: re:謹(jǐn)以此帖回復(fù)之前那位求助關(guān)...
謹(jǐn)以此帖回復(fù)之前那位求助關(guān)于激勵(lì)方案的朋友。
之所以重新貼，是希望提出一點(diǎn)想法：這里歡迎大家的提問(wèn)，同時(shí)也希望大家尊重答問(wèn)的勞動(dòng)成果，哪怕是一點(diǎn)基本的尊重。好的提問(wèn)，也需要好的參與。只把問(wèn)題擺在這里，連自己都不去關(guān)注，這樣的問(wèn)題是沒(méi)有意義的。也說(shuō)明自己沒(méi)有真正解決的想法和動(dòng)力。
同時(shí)，更希望在此過(guò)程中，大家能夠參與進(jìn)來(lái)，只有這樣才能獲得更好的交流效果。畢竟沒(méi)有包治百病的方子。我們希望了解更多的事實(shí)，需要知道盡可能多的信息。

作者: lhx 時(shí)間: 2006-12-29 12:31
標(biāo)題: re:樓上的朋友，能否補(bǔ)充一下您的建議和方法，...
樓上的朋友，能否補(bǔ)充一下您的建議和方法，這樣結(jié)合樓主的方法，這樣不就成了一個(gè)比較完美的方法了嗎

作者: 生芻一束 時(shí)間: 2006-12-29 21:26
標(biāo)題: re:[em15]王兄真是高人！...

王兄真是高人！
本貼是整體方案中的一部分。老實(shí)說(shuō)，因?yàn)槲易约耗壳皩?duì)此類方案具體涉及的還不是很多，所以自己看著都有點(diǎn)暈頭的。
任何好的方案都只是表觀的，更重要的，是看支撐其表面的實(shí)質(zhì)，也就是企業(yè)的價(jià)值觀和營(yíng)銷(xiāo)的重視和投入度。
而且，真正好的方案往往是很簡(jiǎn)單的，絕不是在咨詢公司弄來(lái)的故弄玄虛的那種。很多時(shí)候我感覺(jué)他們甚至是因?yàn)橐w現(xiàn)自己的價(jià)值，提供的都是次優(yōu)的方案。而真正好的方案反而很難賣(mài)出好價(jià)錢(qián)。

作者: 生芻一束 時(shí)間: 2006-12-29 21:46
標(biāo)題: re:非常理解王兄的想法。這是知識(shí)產(chǎn)權(quán)的體現(xiàn)。...
非常理解王兄的想法。這是知識(shí)產(chǎn)權(quán)的體現(xiàn)。
分享并不是沒(méi)有任何原則的開(kāi)放，否則也不是真正的分享。
同時(shí)，也希望您能提供一些策略上的指導(dǎo)和觀點(diǎn)。最好是能夠輔導(dǎo)大家制定適合企業(yè)實(shí)際的銷(xiāo)售方案

作者: cityrobin 時(shí)間: 2007-1-8 14:08
很不錯(cuò)，正在重新制定整理業(yè)務(wù)員的相關(guān)制度，這下有參考的了。。
多謝發(fā)哥??！

作者: 生芻一束 時(shí)間: 2007-1-8 23:27
不客氣，也希望大家在做方案的過(guò)程中，有哪些新的發(fā)現(xiàn)、感受，多多提出分享。

作者: 家喻戶曉 時(shí)間: 2007-1-9 19:57
終端網(wǎng)點(diǎn)覆蓋是一級(jí)點(diǎn)還是包括二級(jí)點(diǎn)啊?遠(yuǎn)距離近距離都是一樣嗎?整個(gè)考核誰(shuí)來(lái)監(jiān)督落實(shí)呢?開(kāi)戶的電話都打的通不?
這套方案不是太理想!:)
怎么還有回款啊?

作者: 家喻戶曉 時(shí)間: 2007-1-9 20:06
還有如果是新開(kāi)發(fā)市場(chǎng)呢?終端網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率怎么算呢?

作者: 豬哥先生 時(shí)間: 2007-1-10 16:15
標(biāo)題: 感謝
地要分南北,人要分東西,切忌不能照搬.

作者: 家喻戶曉 時(shí)間: 2007-1-10 19:38
任何考核機(jī)制都有其利弊,要根據(jù)公司情況權(quán)衡利弊就OK!

作者: 阿良 時(shí)間: 2007-3-23 18:44
至少這是一個(gè)做法，有意見(jiàn)的也請(qǐng)一個(gè)上來(lái)如何

作者: 家喻戶曉 時(shí)間: 2007-3-24 09:38
完成70%以下沒(méi)提成?你平時(shí)有多少完不成70%啊?任務(wù)制定是根據(jù)什么情況定的呢?

作者: 家喻戶曉 時(shí)間: 2007-3-25 11:23
司機(jī)出差30/天,他住哪里啊?與你們分開(kāi)住嗎?分開(kāi)吃嗎?

作者: 支點(diǎn) 時(shí)間: 2007-3-29 20:03
標(biāo)題: 呵呵
適合自己的，才是最好的

作者: mafang831218 時(shí)間: 2007-4-4 14:07
標(biāo)題: 回復(fù)
多謝樓主提供的管理方案，很值得一用，雖然考核的標(biāo)準(zhǔn)各個(gè)廠家都不一樣，但以上的方案可做為標(biāo)準(zhǔn)的樣本供大家學(xué)習(xí)．

作者: littlepigwsw 時(shí)間: 2007-4-9 12:50
標(biāo)題: 回復(fù) #14 家喻戶曉的帖子
您提的問(wèn)題都是很實(shí)際的問(wèn)題,也就是實(shí)際操作中要面臨的問(wèn)題,能不能有效執(zhí)行是個(gè)問(wèn)題.

作者: lovefall 時(shí)間: 2007-4-16 09:08
我認(rèn)為業(yè)務(wù)員是應(yīng)該給予激勵(lì)的，這樣才能留住人才！

作者: yyjhjm 時(shí)間: 2007-5-23 18:23
營(yíng)銷(xiāo)員工資有點(diǎn)低，不知道這樣的制度能否激勵(lì)業(yè)務(wù)人員，經(jīng)理有點(diǎn)高，要重視業(yè)務(wù)

作者: yyjhjm 時(shí)間: 2007-5-23 18:23
比我們公司的員工有點(diǎn)低啊

[ 本帖最后由 yyjhjm 于 2007-5-23 18:25 編輯 ]

作者: zhangdong0537 時(shí)間: 2007-6-19 21:42
最合適的待遇是最難的.

作者: 西風(fēng)瘦馬 時(shí)間: 2007-6-22 06:20
有借鑒意義，沒(méi)有指導(dǎo)意義－－什么是適合自己的？

作者: sunny_ly01 時(shí)間: 2007-6-25 08:35
我們可以借鑒這種思路，不是所有的地方都適合這樣的薪酬體系，適合我們的就是好的?。?！

作者: yuren925 時(shí)間: 2007-8-16 15:35
這個(gè)方案設(shè)計(jì)好象僅適合于比較成熟的企業(yè)和比較成熟的市場(chǎng)，如果是一個(gè)新產(chǎn)品或是開(kāi)拓一個(gè)新市場(chǎng)的話，這個(gè)方案可能就比較難以實(shí)現(xiàn)了。所以說(shuō)這個(gè)方案還需要細(xì)化。

拙見(jiàn)，見(jiàn)諒！

作者: ynkmzgc 時(shí)間: 2007-8-16 20:54
標(biāo)題: 各公司的管理不同
由于各公司情況不同 ,處的階層不同 ,對(duì) 銷(xiāo) 售方案不可一概而論 .

作者: fjcwr 時(shí)間: 2007-8-18 15:22
太好了，我正在找呀?。。。。。。。。?！11

作者: sbj0707 時(shí)間: 2007-8-26 10:37
新市場(chǎng)怎么辦?也這樣么?

作者: ligye123 時(shí)間: 2007-10-7 22:35
可以參考,但不必照套啊!人是活的不是!

作者: 刀下留人 時(shí)間: 2007-10-11 11:07
非常理解王兄的想法。這是知識(shí)產(chǎn)權(quán)的體現(xiàn)。
分享并不是沒(méi)有任何原則的開(kāi)放，否則也不是真正的分享。
同時(shí)，也希望您能提供一些策略上的指導(dǎo)和觀點(diǎn)。最好是能夠輔導(dǎo)大家制定適合企業(yè)實(shí)際的銷(xiāo)售方案

作者: excel 時(shí)間: 2007-12-3 22:43
在廣東市場(chǎng)，低了些。這里的業(yè)務(wù)員的待遇比得上二級(jí)主管了

作者: suntiger 時(shí)間: 2007-12-18 17:24
不要摳字眼了，消化一下，學(xué)習(xí)思路就好

作者: 御米油 時(shí)間: 2007-12-18 18:09
對(duì)不同的地區(qū)，不同的人的待遇沒(méi)必要一樣的，在他所在的地區(qū)，找一個(gè)對(duì)比，只要比其他公司好一點(diǎn)點(diǎn)就OK了，待遇比人家好一點(diǎn)點(diǎn)，給他發(fā)揮的空間大一點(diǎn)點(diǎn)，讓他做出的業(yè)績(jī)好一點(diǎn)點(diǎn)，就OK了！

作者: swchang 時(shí)間: 2007-12-22 01:04
標(biāo)題: 為什么沒(méi)人出個(gè)老板考核條例？
為什么沒(méi)人出個(gè)老板考核條例？這樣大都數(shù)人都知道那個(gè)公司該進(jìn)，那個(gè)公司不能留。。。畢竟打工的是大多數(shù)。。。鄙視你們。。。

作者: swchang 時(shí)間: 2007-12-22 01:06
標(biāo)題: 為什么沒(méi)人出個(gè)老板考核條例
為什么沒(méi)人出個(gè)老板考核條例？這樣大都數(shù)人都知道那個(gè)公司該進(jìn)，那個(gè)公司不能留。。。畢竟打工的是大多數(shù)。。。鄙視你們。。。

作者: suntiger 時(shí)間: 2007-12-24 09:37

原帖由 swchang 于 2007-12-22 01:06 發(fā)表
為什么沒(méi)人出個(gè)老板考核條例？這樣大都數(shù)人都知道那個(gè)公司該進(jìn)，那個(gè)公司不能留。。。畢竟打工的是大多數(shù)。。。鄙視你們。。。

呵呵，看來(lái)深受老板壓迫了。。。

考核難道僅僅是用條例來(lái)體現(xiàn)？考核的目的是什么？沒(méi)有條例你對(duì)老板對(duì)公司就沒(méi)有自己的評(píng)價(jià)了？你就是出了考核條例，你的老板就會(huì)采用？退一步，你自己用，你能考核的到？有這個(gè)精力，不如用心做好自己分內(nèi)的工作來(lái)的精明。。。是嗎？

作者: 獨(dú)行邪客 時(shí)間: 2007-12-24 12:28
:sdsd: :sdsd: :sdsd: 贊同樓上觀點(diǎn)！

作者: 任明武 時(shí)間: 2008-10-31 12:01
有參考性,支持一下了.............

作者: hubangkun 時(shí)間: 2008-10-31 12:04
主要是空間?。。。。?hr noshade size="2" width="100%" color="#808080"> 作者: tjlsj 時(shí)間: 2008-10-31 20:37
大企業(yè)的制度全面，給人一種安心，但制度太死板不靈活，小企業(yè)的制度靈活，但是讓?xiě)?yīng)聘者對(duì)自己的薪資收入總有一種沒(méi)有把握的心理。一個(gè)公司的企業(yè)文化和領(lǐng)導(dǎo)的向心力80%決定業(yè)務(wù)員的去留，愿景很重要。

作者: scauwangyong 時(shí)間: 2010-1-15 09:01
很好的激勵(lì)機(jī)制，值得借鑒。

作者: 袁自強(qiáng) 時(shí)間: 2010-1-18 11:53
謝謝，不錯(cuò)啊，以銷(xiāo)售額為考核，但是在湖南大部分都是以單位銷(xiāo)量考核的。

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